设计量体裁衣的方案不而是机械地营销销标准化产品.docVIP

设计量体裁衣的方案而不是机械地营销销标准化产品 的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活 授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活学活用。在设计服务方案的时候，永远超过客户的想象，当你对于客户不可替代的时候，你便成功了。 客户的心理都时候就像一座冰山，露出水面只是三分之一，更多的都藏在水的下面。客户究竟有什么样的需求，有时，连客户也说不清楚。如果哪家银行能够挖掘出水下的冰山，谁就一定能够让客户跟着走。 的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活 在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。 的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活 现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进发为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。 客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。 设计量体裁衣的方案而不是机械地营销销 中国大多数银行还处于初级阶段，这是一个不争的事实。所以，陈立金在培训中国银行的时候，提倡不要一味照搬国外银行的营销思路；在培训中小银行的时候，提倡不要一味照搬国有大银行营销思路。要结合所针对客户的情况和企业所处的阶段，“这就像毛泽东打游击战，如果像德国正规军那样，肯定打不赢”。 标准化产品 授信产品应当根据客户 我们中国的行业银行面临的客户与国外截然不同，我们中国人的思维方式，价值观与老外截然不同。 具备很细腻的人际感情沟通能力 （懂用情） －－形象较好、衣着整洁、体面 客户经理必须保证一个干净、整洁、体面的形象，表现的很干练，很职业化的形象，给客户对很舒服的感觉，同时得体的形象也会给自己信心。只要在单位，男士永远都是领带西装，女士永远都是正装。 只要在工作岗位，永远都是最精神的形象，即使昨天晚上刚加班到十二点，现在头痛欲裂，全身都要散架。 －－较为优雅的谈吐、较宽的知识面、有较高的文化修养 客户经理必须具备优雅的举止，谈吐不凡。气质成熟、有较深厚的内涵，客户与你越接触，越感觉收获大，愿意更深层次与你交往。客户经理不一定哪些行业都精通，这不现实。但是要求你基本都要懂一些。平时应当注意了解经济现象，如股市、期市、楼市等；懂一定的体育等，如足球、网球、排球等；懂一些音乐，如钢琴名家等，总之，就像个的万花筒，取之不尽。 －－性格开朗、大方又不失稳健、持重 客户经理必须培养一个开放、爽朗的性格，非常容易接近，这样的客户经理才会结交较多的朋友，很快打开自己的社交圈。 客户经理请一定要做人豪爽，做人有足够的气势。“壮士百战穿金甲，不破楼兰誓不还”，“做人站着就是一道山，倒下也是一道领，一道沟，倒下的时候，砸得大地尘土飞扬”。 —— 细腻的人文关怀 针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。 应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。 在中国，许多成功的销售都建立在友谊基础上，建立在信任的基础上。愿意将你作为生意伙伴很重要。在很多银行经常出现，同样一个客户，有些客户经理就搞不定，而换一个客户经理就行。 客户经理销售的第一产品是自己，如何获得良好的第一印象，至为关键。这时候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要客户经理具备非凡的亲和力。能够见面就利用最短的时间，让客户接受你，认同你，愿意与你深交。 你个人人品先销售出去了，就等于打开了一条宽广的销售通道，其他各项银行产品自然可以源源不断的流向客户。个人先被退货了，销售的通道就被堵死了。 1、应该具备的第八项素质：对结果负责，100%对自己负责。 成功的客户经理不断找方法突破，失败的客户经理不断找借口抱