2013年电信业务高员技技师技能篇重点.docxVIP

技能篇第八章 商务谈判技能第一节 商务谈判的准备一、确定谈判目标最低限度目标。是谈判者必须坚守的。可以接受的目标。最高期望目标。最有利的一种理想目标，最大化地满足己方的利益。谈判目标的确定过程是个不断优化的过程，若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。二、商务谈判背景调查1、对谈判对手的调查谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。2、背景调查的方法访谈法，问卷法，文献法，电子媒体收集法，观察法，实验法等6种。3、背景调查的原则（多选）1、可靠性。收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。2、全面性。3、可比性4、针对性5、长期性。三、谈判组织准备人员准备为了使谈判高效运作，一般的谈判小组成员为：谈判长技术专家商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务，建议由公司销售部负责人担任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务，建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建议由法律顾问担任。后勤保障人员。一般在谈判人员的组成上有如下要求：（判断）根据谈判内容来选择谈判人员谈判小组成员在素质上要形成群体优化谈判小组成员之间应形成一体化气氛根据谈判的重要性选择谈判小组成员谈判小组成员的选择要考虑连续性。谈判地点的准备尽量争取把谈判地点安排在已方单位或自己熟悉的地方进行。四、谈判计划制定1、制定计划的要求简明扼要、具体、灵活等3点要求。第二节 商务谈判的过程谈判过程依次是开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段。一、开局阶段开局阶段的基本任务，有3项基本任务：具体问题的说明、建立适当的谈判气氛、开场陈述。谈判开局气氛的营造，开局气氛几个特点：礼貌、尊重、自然、轻松、友好、合作，以及积极进取。谈判的开局策略（多选）协商式、一致式、保留式、坦诚式、慎重式、进攻式、挑剔式、先声夺人式等8种。二、报价阶段报价原则以已方可能获得的利益为出发点，已方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。报价策略报价起点策略。开价要高，出价要低。“空城计”、“狮子大张口”报价时机策略。报价表达策略。报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何商量的余地，“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜的。报价差别策略。同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略。报价对比策略。使用报价对比策略，可以增强报价的可信度和说服力。报价分割策略。价格解释的技巧。（单选）原则是有理、有利、有节。技巧主要有：有问必答、不问则不答、避实就虚、能言勿书。作为买方，其应对策略是：善于提问。三、磋商阶段2、讨价策略。讨价指要求报价方改善报价的行为。讨价方式，可以分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价3种。讨价技巧包括：以理服人、见机行事、投石问路等3种。3、还价策略。包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。可采取吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资等策略。4、让步策略。常见的让步方式（判断、多选）冒险型、刺激型、诱发型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型、低劣型等8种。让步策略原则：注意选择让步的时机。在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。不要让对方轻易从我方手中获得让步的承诺。不要承诺做出与对方同等幅度的让步。让步要有明确的导向性和暗示性。要注意使已方的让步同步于对方的让步。一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快。让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。5、谈判僵局的处理打破谈判僵局的策略与技巧有7种：回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战。四、结束阶段谈判终结可以从3方面判定。从谈判涉及的交易条件来判定。从谈判时间来判定。从谈判策略来判定。谈判结束的方式有3种：成交、破裂、中止。第三节 谈判策略一、地位应对策略平等地位的谈判策略抛砖引玉。在谈判中主动提出各种问题，但不提出解决的办法，让对方去解决的一种战术。避免争论。声东击西。主动地位的谈判策略先苦后甜。以战取胜。二、对方作风应对策略1、对付“强硬型”谈判作风的策略除前述“沉默”策略外，还有：争取承诺。软硬兼施。以柔克刚。制造竞争。2、对付“不合作型”谈判作风的策略与之交锋，应该采取求同存异，适