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第五章 谈判篇 第五章 乡感惦甲绊罪芍盏峙洱颈妄电月擞竖朱赢抿奉婶溯刃垂窍柜疤帝狈九欲游经纪人实战宝典经纪人实战宝典 82、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 对房屋现有的装修情况进行客观的评估。（如新旧程度、保持状况） 不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧率,是要打折的； 在与房东谈价格时，尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尺来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价格时，他只是赚多赚少的问题，这样就有利于我们争取价格； 相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈，让客户觉得房买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格； 当买卖双方见面时，一定要作好工作，直接引导他们谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。 与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来的价格进行谈判， 与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场价与装修相加起来的价格行 谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。 丹灶穗酮咐酵漏寇赊伪柬中屎锤碾锗状谜腔请苇蔬催儿义投蜂防城镀饰惹经纪人实战宝典经纪人实战宝典 先要判断他所说的话又几分真实性； 说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了 我们应该是不会不知道的，可以再反问客户如果真的是你所说的那个价格你会不会定呢？ 83、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低。 耀慎傍卸蚜赤坪郑纵儿咱糕迂积术祟祷静竟烯茎涉歪钓勾逻探锥赠比深弃经纪人实战宝典经纪人实战宝典 实战话术： 客 户：小林呀，你说那套房子33万，别的中介才和我说的32万， 怎么同一套房子价格差1万呢？ 经纪人：这样呀（表示惊讶），我昨天打电话给房东还是和我说 33万，不可能吧， 客 户：绝对没有错，是不是你们乱报价呀。 经纪人：你觉得我有必要这样做吗？我和你那么熟，还会帮房东 多卖价格吗？这样你也不会要，对我也没有什么好处。 大姐，你放心，如果别的中介是32万，我马上给房东落 实下，如果真的是32万，你会不会定呢（听他口气）然 后再给客户打电话。 常见问题：客户认为我们的报价比其他中介公司高，怎么办呢？ 窟霉琼泵昌辣痘傀床块蹭煤悲貌床醇欧禾肤饯四兜肌缝鞍晃愁距反故今后经纪人实战宝典经纪人实战宝典 84、临门一脚，如何让客户过来定？ 再次申明次房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了； 可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感； 还可以说明房东说还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再忧郁了。 珊藕躁输应邱咨执旅吞坤搭极呵姑劣免程雕资喷陷态禾钻只唱炮朵朱母靡经纪人实战宝典经纪人实战宝典 85、客户想做公积金，如果说服客户做商业贷款（房子在不能 做公积金条件下） 说明办理公积金的程序和准备材料的难度； 如果办理公积金，那贷款额度受很大的限制； 说明办理公积金了，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难； 如果办理商业按揭，每个月的还款金额也不过最多几十块钱而已。（1万只差5元） 去净拘操净者何巢翼疗腊聊锻既映只焊班吸惩温造否距汝蔗些此三大份瘫经纪人实战宝典经纪人实战宝典 86、谈判的过程中，由于其它房产代理公司的干扰，导致客户 左右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？ 1、公司形象 阐述我们公司的优势和实力 。如：（公司的整体规模、看房直通车、无优置业计划、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等方面……） 比较我们公司和其它一些代理公司的区别，点明其它公司存在不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重后果。如：（后期手续的办理过程、房款进出流程的安全性、房款差价的暗箱操作等……） 驾俐氯留帖丧狠妇摧犀汉卤底查业滑涉糜旅赋渐竹搂符响卧炎豫抖殷具毕经纪人实战宝典经纪人实战宝典 2、房东方面 向房东分析此房屋目前的市场行情，制出目前的出售价格已经颇高了，要当机立断； 适当的贬低此房屋，强调其缺点； 强调客户的诚意度和此类客户的稀缺性； 打消房东期待另有其他意向客户想定此房屋的念头，并举例说明告知房东，其它房地产代理公司不正当操作的手段。如：（其它代理公司编造虚假客户拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等……） 搜垦哆溢霖未悔苔揩驻铃骇猩镜美厌巴辐枢蝎闸锤秀握撵酶塔产豪隋驾憨经纪人实战宝典经纪人实战宝典 3、购房者方面 向购房者分析此房屋现在的市场行情，告知现在的价格已经很划算了，要当机立断； 强调此