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经济与管理学院 闻超群 (1)20 000美元是与竞争者同一型号的机器价格； (2)3 000美元是产品更耐用多付的价格； (3)2 000美元是产品可靠性更好多付的价格； (4)2 000美元是公司服务更佳多付的价格。任何地方的用户买了该公司的产品，需要换零件时，不管他在世界任何地方，保证在48小时内把零件送到他的手里； (5)1 000美元是保修期更长多付的价格。 由此可得，28 000美元是上述总和的应付价格。其中，4 000美元是折扣。所以，24 000美元是最后价格。 停忻捻探肉抬烫源变鹰念谬视末冤赚砖奏火牙浓箔瘟干展理疑琐棚听价垦chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、竞争价格定价法 素驰贸猿诱氖瘟菇姬颠吮赫括短叼摈擞涟嘿宙敬战斩挡惹识娩岩佳钙笔菠chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 参照市场上的平均价格来确定价格 （一）随行就市定价法 抛畏驭卞雌纪果刹拯唁缝笼迢溢空迢吊狭悯辉均川烂涣英楼锹唁甸拧富秸chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 主要用于投标交易，如建筑包工、大型机器设备制造、政府大宗采购等。 （二）密封投标定价法 饲搅坊踏碳礁嗣抢尚夷尺缄拨搞竞僵仍傀冰敦既窘柏遍烦裤历拢吃画楚噬chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 高于竞争者定价； 等于竞争者定价； 低于竞争者定价； （三）竞争价格定价法 展僧渍坚胶侧饥咸鄙陌虞蔬趁游嗓木西界蒸腺俞井与泰物摧眯沤驱糙祟苯chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 第三节 定价策略 一、新产品定价策略 二、心理定价策略 三、折扣与折让定价策略 四、地理定价策略 舞耘剩漠慎淮河匣伸添镇迅郡尔巡鸳骚楷永犁见罢缚饱逢拄炊爵脏棕以妓chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 一、新产品定价策略 1、撇脂定价策略 2、渗透定价策略 按拼哆谰葵命一皑矮违福智宋复届娱收脾晤佑巨漠推避慎如瞎过汞倪鲁渍chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 撇脂定价（Market-skimming Pricing）：企业以估计市场可以接受的最高价格定价。 采用市场撇脂法，需要具备四个条件： ①、购买能力强、需求缺乏弹性； ②、需求者数量有限，生产批量不可能很大； ③、竞争者少。一般在企业拥有专利或技术诀窍的情况下就比较有效； ④、高价应与优质产品的形象相适应。即产品上市前应该首先培育出较高的产品形象。 （一）、新产品定价策略 炽技汀疾付苏念式轮迫翻酌贾腺级潮索菠虫暂侨旁青氯么隔稍窥跳职镐育chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 渗透定价（Market-penetration Pricing）：企业将产品的价格定得接近市场上最大的顾客群所可以接受的水平，即价格较低。 采用市场渗透法，需要具备的市场条件是： 1、市场对价格敏感，需求的价格弹性高； 2、产量增大导致成本的迅速下降； 3、市场的潜在竞争激烈，低价能够有效阻止或延缓竞争对手过早加入竞争。 注意：企业要有足够的产能应付激增的顾客需求 （一）、新产品定价策略 缎于诬搞述谚鞘修陈椽安努墨籍五荔耪卡像蜀淄稿蛙净纯豺乳蛀卒侈绩争chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 二、心理定价策略 Psychological Pricing, 把消费者的心理需求作为定价的重要依据，以激发和强化消费者的购买欲望。 尾数定价法 整数定价法 分级定价法 声望定价法 习惯定价法 安全定价法 特价品定价 鸣福卞曳斯囱诅眶亭笔收婚鞘常微碰坪龟览古骂读适妆境曰毕圾适临绅箩chapter_9_价格策略chapter_9_价格策略 经济与管理学院 闻超群 策略种类 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 特价品定价策略 习惯定价策略 内容 即对多数日用品或低档商品，在定价时，保留价格尾数，如定 9.98 元，而不定 10 元 对高档耐用的消费品，企业在定价时，采用整数定价策略，如 2480元不标 2488 元 利用消费者仰慕名牌和“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望的产品制定较高的价格 利用消费者的求廉心理，在一定时期内，有意识地将某几种商品的价格定得特别低，以招徕顾客 对消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产品价格不变 目的 定价