服务产品营销策略开发与客户管理.ppt

新闻传播的管理 合适的新闻由头； 保证新闻的特性，即一要新，二要实。“新”就要快，“实”就要符合事实； 要足以体现公众的利益，反映社会效益； 新闻传播的管理 稿件的写作要符合新闻稿件的要求； 注意与新闻媒介发布人的关系协调，建立良好的关系； 新闻传播的管理 时间：发布在周末还是在工作日？需不需要避开节日？为什么？ 版面：若在报纸上发表，应注意版面与目标公众的阅读习惯是否吻合？ 剪辑存档:区域主管还应注意对每一次宣传报道的剪辑存档； 新闻传播的管理 发行:如果有条件，还可以对发布的材料进行加印，或剪辑后以广告形式再发布； 融通:区域主管应注意发布新闻时，传播的主题与组织公关形象主体目标的一致性； 财务管理（预算、程序） 应尽可能地预见变化的可能性； 除了适用常规的财务管理以外，应注意用程序化的财务管理办法协助管理； 活动的费用预算上还要考虑。 在活动的费用预算上还要考虑： 是否关照了每一个活动的细节？ 核算费用的标准可靠吗？ 有没有存在着不可控制的费用？ 活动中如何保证它的风险降低到最低，并增加它的可控制性？ * 课程案例（二） 小王在公司总经理的帮助下认识到在没有对嘉兴的电脑消费市场与电脑销售终端进行充分调研，确定整个电脑市场的营销策略的情况下，匆忙地搞一次新闻发布会，表面上看似轰轰烈烈，但实际上并没有解决真正的问题。其实，在目前的情况下，他连邀请哪些人（客户）来参加会议他也不清楚。 课程案例（二） 新闻发布会上他又该向他那些有意向的客户介绍什么呢？你能给他们什么利益呢？为什么给这些服务而不是别的服务项目？给了这些服务你的成本又是多少？合适吗？----一切的一切都需要进行周密的部署，细致的分析。小王发现营销的学问还真不少。他原来所理解的其实只是销售推销而已。 课程案例（二） 一转眼，时间过去了两年，小王已按照公司新的营销策略运行了两年了。新的市场也逐渐地变成老的市场。随着电脑的普及，许多商人也把眼睛盯在这个电脑市场上。没过多久，又一个非常棘手的问题摆在小王的面前。就在他的嘉兴市场的旁边200米处，又出了一个新的电脑销售市场。他们直接到颐高来挖客户，特别是那些经营的很不错的大户。并且许愿以更加优惠的条件。客户们开始出现撤离的倾向，一些到期的客户开始跳槽，更有一些本来对市场的服务不满意的客户到处在煽风点火----。小王着急了，他急需要一套新的方法来留住这些客户。 课程案例（二） 请你帮助小王设计留住客户的方法。 方法一：进行有效的客户管理 方法二：重点客户关系管理 客户管理 为什么必须进行客户的管理 客户管理的基础条件是什么 为什么必须进行客户的管理 有助于制订比较准确的销售计划 有助于适时地找出客户存在的问题，进而提出正确的解决方法 为什么必须进行客户的管理 有助于与总部的营销计划相统一，为总部长远规划的实现奠定基础。 有助于提升客户价值 有助于贯彻二八原则 客户管理的基础条件是什么 管理是什么？ 管理的十字方针：计划、组织、指挥、协调与控制 计划的四个步骤 调查收集资料找出问题建立目标； 创意解决问题之道； 对创意形成系统的方案； 落实到具体的人、物以贯彻执行。 如何建立客户管理的基本资料 由三方面组成： 即客户的基本情况 交易情况 发展趋势（业务发展能力）。 一般通过为客户建立一份客户性质档案表（顾客卡）来实现。 顾客卡的内容 A、对客户基本情况的了解； B、建立客户交易过程的资料； C、了解客户的发展趋势。 对客户基本情况的了解 公司名 经营品牌 目标顾客群体特点 本地零售网点数量、 具体分布及规模 电话 年营业额 月营业额 最高销售额 资本金 公司性质 总经理、相关业务、财务经办人：名、电话、生日、嗜好； 员工人数（男、女） 往来银行 依赖我公司的程度 信用状态 在本地同类产品中的市场占有率 在本地本品牌的占有率 客户沿革及发展趋势 客户交易过程的资料 某客户销售情况记录表 年 月 日 销售量 销售额 货款回收额 应付账款 库存量 备注（公司促销支持情况） 讨论问题 通过哪些手段来把握客户的潜在发展趋势？ 客户的发展趋势 了解可以通过： 经销同类产品的情况 销售达成率 历年销售情况比较 客户在区域市场的占有率 客户对本产品的投入（精力、时间、财力） 客户的热情 客户的发展趋势 要对客户实行有效管理，必须首先占有上述第一手资料。这是客户管理的素材，没有这些资料，客户的分析、分类及其他提高客户销售能力的工作就无从开展。 怎样分析客户资料 首先请各小组设计一份某客户2002年的交易资料，交卷后进行分析。 怎样分析客户资料 销售量（租赁额或联营额） 市场占有率（本