同致行_郑州绿城MINI国际项目2013年度营销执行(事业一部)讲解.ppt

销售总目标：2013年度实现总销售收入7861万元 ——即2013年4月底完成销售156套房源的任务 营销目标 2013年4月底实现100%清盘 任务划分 156 30 60 31 35 合计 4月 3月 2月 1月 根据2013年销售任务量，对每月度的去化量进行细分： 注：根据目前的销售情况，项目总计房源量共计256套，就当前的销售情况2012年底计划完成销售量100套，因此2013年剩余量共计156套，以此计算。 任务划分说明： 1、2月份处于春节期间，在此阶段主要以去化首期推出房源为主，推广方面以窄媒体为主，客户的来访、来电量将会受到一定的影响，因此在任务划分时，适当减少； 3月份，市场度过春节期间的冷淡期，项目进行加推，相应的营销推广也将加强力度，全面展开，力求在此阶段大量去化房源，为4月份的清盘工作减小压力； 4月份，项目进入尾盘推售期，进行促销活动，完成项目清盘任务。 营销目标 持续性的来访量是核心！ 有效的营销推广是前提！ 良好的销售环境是基础！ 工程进度配合是辅助！ 完成2013年4月底清盘营销目标的关键 营销战略是保证客户数量和质量的核心！ 2013年重大营销节点 营销节点 1月 2月 3月 4月 2013年 时间轴线 2月10日，春节 3月10日，二批加推房源开盘 5月 3月31日，三批加推房源开盘 1月初，“创富梦想”低首付启动 核心工作： 1、推售节奏：春节前以消化首批房源为主，3-4月份制造二批房源加推高潮，快速去化未推出房源； 2、营销活动：以周末暖场活动营造营销氛围，利用周末促销优惠逼定客户； 3、拓展活动：结合已成交客户分析，更具针对性进行派单、扫楼、“点对点”客户拓展，同时启动同致行项目间联动及内部员工特惠房计划； 4、推广思路：春节前，以窄众媒体渠道为主，有效覆盖目标客群；2013年3月--4月，利用房源加推的节点，重新整合媒体渠道，宽窄结合，大面积覆盖客户群体； 首批房源平销阶段 二批房源强销阶段 清盘阶段 “一个中心、四大基本点” 以客户为中心，拓展、活动、推广、销售执行为基本点，四条线并行，最大化吸纳客户 策略总纲 拓展线 推广线 活动线 销售线 策略思路 营销活动 媒体推广 客户拓展 坚持以“客户”中心的营销策略方针！ 以小面积、针对性强的媒体渠道最大限度提升项目知名度，促进来电，增大客户基数； 以多样化、多渠道的客户拓展大量获取外围客群资料，增大客户基数； 以频繁的营销、暖场活动挖掘维护前期老客户，同时吸引新客户到访，增大客户基数； 以营销现场SP配合、逼定手段促进客户下定，提高销售杀客能力，促进客户成交基数； 宽窄结合，质量齐抓，兵贵神速 以窄众媒体为主，针对性的渗透项目目标客户群，保证客户的有效性； 以大众媒体为辅，扩大项目在片区的知名度，保证稳定高效的来电来访； 销售执行 最大化吸纳“客户”为中心的营销策略方针 1月 3月 推广思路 营销活动 项目前期形象已经树立，目标客群明确以投资、办公客户为主，该阶段推广主要打投资概念，吸纳项目周边的投资客群 主题：“0”月供“0”投资风险 备选：日供92元，年收益12% 媒体组合 推广主题 诉求表现：以投资收益、日供概念挖掘项目超高性价比，吸引投资客群关注本项目；媒体渠道不做大范围推广，仍以窄众媒体为主； 首批房源平销阶段 4月 5月 媒体诉求 1、1月份“岁末感恩嘉年华”； 2、2月份“新春贺岁体验季”； 3、“创富梦想”低首付启动； 该阶段市场进入销售旺季，有意制造营销节点，加大媒体推广覆盖力度，深挖办公客户需求点，通过办公概念吸引项目周边写字楼办公客户群体 主题：老板，您该搬家了~ 地铁口·绝版微型创业基地 二批房源强销阶段 该阶段项目销售接近尾期，以清盘促销、特价房为噱头，促进剩余房源快速销售 诉求表现：清盘阶段，以“清盘促销”概念吸引客户到访，以较大的优惠措施为谈判条件，促进客户成交；媒体渠道以窄众媒体为主； 清盘阶段 主题：五号线财富列车，xx元购 票，开启财富梦想 1、3月份“mini幸福季”； 2、4月份“清盘倒计时”； 1、 5月份“一口价”竞猜促销； 主流：短信、网络（界面/论坛/微博）、围墙； 辅助：公交车体、DM夹报、电梯框架、变电箱广告、楼体、派单； 主流：报广、短信、网络（界面/论坛/微博）、围墙； 辅助：DM夹报、楼体、派单； 推广思路 2013年 主流：报广、短信、网络（界面/论坛/微博）、围墙； 辅助：公交车体、DM夹报、电梯框架、公交站亭灯箱、变电箱广告、楼体、派单； 诉求表现：以“中心区域办公”概念挖掘项目办公价值点，吸引办公客群关注本项目；媒体渠道增加覆盖范围，以窄众媒体为主，大众媒体辅助推广；