组织间营销（B2B）.pptVIP

案例分析：新思源科技有限公司 ——认证培训教材《组织间营销》26-29页 1. 本案例中的浦东国际机场属于那类组织购买者？具有怎样的采购特点？ 2. “浦东国际机场地坪护理”这一项目是否对所有专业保洁公司都具有吸引力？请说明你的理由。 3. 如果你是赵总，将如何作出决策，参与竞标还是放弃？采取怎样的营销策略以确保竞标的成功？ 知识点：组织购买界定；组织购买的影响因素；组织间营销组合策略 案例分析：鹏展环保科技公司 ——认证培训教材《组织间营销》56-59页 1．你认为鹏展公司将本案例中提及的两家企业作为产品进入上海市场的突破口这一决策是否正确？请说明理由。 2．从组织购买类型的角度来看，曹泾水处理厂属于那种类型?鹏展公司应采取怎样的营销策略? 3.你认为曹泾水处理厂的十人采购中心由哪些成员组成？采购中心一般具有怎样的特点？起怎样的作用？ 4．从组织购买类型来看，益智生物制药厂属于那种类型？鹏展公司应采取怎样的营销策略？ 知识点：组织购买类型；采购中心；组织间关系类型 三.关系营销和战略联盟 战略联盟类型及其利益 案例分析：华东汽车饰件厂 ——认证培训教材《组织间营销》79-81页 1．如果华东汽车饰件厂成为通用二款新车型的供应商，你认为它们属于何种关系类型？这种关系类型具有怎样的特点？ 2．请结合本案例分析“实时采购-供应系统”对于供应方及采购方的影响。 3．如果你是李中华总经理，你将如何面对这三个问题？ 知识点：采购中心；组织间关系管理；战略联盟 四.不同顾客关注的问题 瑞德公司的客户 ?准客户：没有使用过该种产品，但有可能购买这种产品，所以开始找机会了解并选择声誉卓著的、信得过的、能够帮助解决问题的供应商。 新客户：在最近的三个月内已经购买并使用了该产品，他们需要的是通俗易懂的说明书、随时随刻的技术帮助，他们也希望有培训的机会。 老客户：以前已经买过产品，现在想再买。他们希望得到的是定制的产品或服务、令人满意的维护，他们需要高级的技术服务，同时希望自己能搞定一切。不同阶段客户所关注的问题 五.组织市场细分 案例分析：顺通管道公司 ——认证培训教材《组织间营销》26-29页 1.顺通公司采取的市场细分标准有哪些？ 2.顺通公司应如何调整其细分市场战略？ 知识点：组织市场调研；组织市场细分；目标市场的选择 谢 谢! 更多下载内容请关注我们网站! * * 组织间营销 （B2B） 中国市场总监资格认证办公室 目标 客户 与定位 营销 组合 实施 市场机会分析 市场细分与定位 关系营销 企业需求分析 宏观市场分析 微观市场分析 市场细分 目标选择 市场定位 组织间关系 关系管理 战略联盟 产品 渠道 价格 分销 组 织 间 营 销 STP | 4P’s | PEC 计划、实施与控制 一.组织顾客分类 政府类顾客 组织类顾客 工商类顾客 ·使用者·分销商 ·制造商 机构类类顾客 ·盈利性机构 ·非盈利性机构 二.组织购买类型 组织购买类型 新 购 型 更 改 重 购 型 直 接 重 购 型 消费者 需求和欲望 愿意付出的成本 方便购买到产品 沟通和交流 企业 战略联盟类型 利益 联合采购协议 利用规模效益，减少重复 共同经营及分销 充分利用规模及能力 技术联合、共同研发 分担费用，降低风险 制造及组装协议 利用规模效应，利用生产规模 准顾客 试用期 给予培训 诚实的销售员 懂得需要的销售员 新顾客 易懂的手册 给予培训 在线帮助 老顾客 及时维护 定制产品 掌握技术 产品/服务 根据组织特点（行业、规 模、使用频率、地理位置 等）识别宏观细分市场 选择一个或多个“可以 接受”的宏观细分市场 评价每个市场是否具有明显的差别 如果没有，则在每个可接受的宏观细分市场中，根据购买决策 单位的特点（成员组成、采购战略、采购重要性等）进行微观细分 评估和选择目标市场 全面描述细分市场特征 如果有，细分即停止，被选中 的宏观细分市场就是目标市场 公司目标和资源 六.客户关系管理（CRM） 与 的 长期、良好 客戶 关系 管理 有效地去 企业因此而提升竞争力与利润。 以客户为中心 最有价值的客户 客户金字塔 客户关系深度与广度 满足个别顾客的需求 客户生命周期 ... 完整的客户资料 整合客户信息 精确