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中国民营医药公司发展战略 星期三, 三月 3rd, 2010 |?行业发展?| Medicalapple | 分析产品战略，需要从更大范围谈起，针对这样的分析，我们首先对中国现存成功的西药公司做一下分类： 分类 主要战略 强大优势 代表公司及成功产品 经验 信息强盗型 跟随战略 药物审批，外企进入中国后第一个上市 豪森：培美，吉西他滨 恒瑞：多西，奥沙 密切盯住外企动向，认可的药物争取第一家上市，且有强大销售团队，上市后药品立刻形成终端渠道占领。 资本运作型 资本战略 财务处理能力，政府公关能力 先声：恩度 施行兼并以图迅速扩张，保持财务高速增长，通过大面积冲击式广告宣传以保持股民信心 权钱导向型 政府公关战略 权钱交易，公共关系 扬子江：抗生素 通过以“权”“钱”“色”等人性弱点来占领大面积市场，产品选择要以大众化非概念性产品为主 综合素质型 全方位建设 没有特别强的方面 正大天晴、齐鲁、万乐 以销售和公共关系为核心的各方面建设均比较健全，但没有那一项特别突出 单一产品成功型 无 产品附加值 多数中型企业 产品驱动性，产品获得国家特权，招商或自建队伍 ??????????????到目前为止，能够略成气候的中国大多数医药企业无不从某一个单独产品起家，该产品要么是首家仿制，后在外资企业大力推广下坐了顺风船，要么是荣获特种专利或某种特权的产品。但经过商海搏杀后，所有医药企业似乎都失去了方向，权钱交易，带金销售等现象在中国医药行业历史上屡见不鲜。那么，到目前为止大大小小的共计4000多家医药企业发展方向到底是什么样子呢？应该向哪个方向发展更符合不同公司的实际状况呢？ l????????以“豪森”为代表的企业依然会走低成本路线，他们努力方向就是成为国内首仿，跟在外企后面享受顺水顺风的便利。比如最近豪森的普来乐（培美曲塞）又将成为跟在礼来公司后面的一个大产品，可以预测，该药进入医保以后，凭借着豪森全国密集网络渠道占领能力，将是第2个该公司的龙头产品。所以这样公司未来发展方向一定是继续加强在药品审批方面的关系投入，继续加强国外信息搜集能力，更加加强其终端渠道占领能力建设。因其产品均有外企在推广，所以没必要进行市场部重点建设，可以预想，其公司市场部会有一种服务性功能更大，而主导性功能更弱的特点。而包括恒瑞在内的两家企业（实际为1家）正在力图向生物领域进军，在上海收购生物公司，但可想而知，如果该公司想进攻生物领域，想独立运作一个概念性产品，目前最缺乏的还是其“大市场部”及市场驱动能力的建设。 l?????以“先声”为代表的资本运作型企业前途更加有问题，在中国搞资本运作很容易受到国家政治、金融状态和外国资金的冲击。但成功运作“恩度”的案例，也给先声一个信心。该企业未来发展方式应该有两种，第一继续走资本运作型路线，中国4000多家医药企业有那么多中小企业，在金融风暴的冲击下，很多不能维持利润的可以被先声收购，同时再借助某一概念性产品进行表面文章的运作，不断兼并。兼并是企业迅速扩张，财务指数不断增长的最好手段，发展到最后有可能成为中国最大的医药企业，也可能在一夜之间灰飞烟灭。另一个发展方向走豪森模式。扩大其终端渠道占领能力，借助外资企业的顺风船成为发展稳定的公司。从这样的分析中，可以预想，先声一定拥有一个权力庞大的大市场部，因其产品属于概念性产品，没有外企在帮你推广，必须加强对大市场部的投资，从先声CSCO大会的展台200万投入也可以看出，先声模式不过是一种外强中干的模式，但不管怎么说，其不断的造势行为确实给初次接触医药世界的人一种神秘的吸引力。但其弱势也可想而知，在任何企业迅速扩张状态时，都会造成局部混沌状态，同时其过多精力放置在资本运作中，对药品销售赚的钱已经不屑一顾，所以这个公司从原则上来看已经不属于医药公司了。 l? ?????以“扬子江”为代表的权钱交易型企业的发展模式最为头疼，此次医改的500种基本药品目录也许对这样企业影响最为严重，虽然目前其销量依然不错，但其前途却充满着太多迷茫。扬子江药业2008年销售额又有新的突破，销量达到158亿。扬子江这种企业是中国医改的晴雨表，如其按照原有模式可以不断壮大只能证明中国医改的失败。所以扬子江的发展方向可以这样，一方面继续维持原有策略，不断获得现金流，至于其它发展方向可以不用在意；另一方面单独设定一个比较学术化的产品事业部，走豪森-恒瑞路线可能更为明智。 l???????以“齐鲁”为代表的综合素质型企业是我比较喜欢的企业，这种企业因为没有一项特别突出的才能被业内认知，所以没有像其它企业那样进行过度营销，也是对中国医药***贡献最为温和的企业。也是中国中小民营医药公司应该努力的方向，虽然这种企业一样不具备长远发展的优势，但最容易被模仿，进入壁垒比其他三种类型都低，故此中小企业