个险业务渠道市场定位及发展目标(最新)题稿.pptVIP

个险业务渠道市场定位及发展目标 中国人保寿险浙江省分公司（筹） 2007、10、17 目 录 一、现实寿险市场的基本判断 二、个险销售渠道发展定位 三、个险渠道发展目标 个人营销渠道的发展为寿险业的发展做出了巨大的贡献 1992年，美国友邦保险公司进入上海，引入保险代理人营销体制。由于保险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过保险营销员展业，能够传播和普及商业保险知识，因此，保险公司纷纷采用保险代理人营销体制，保险代理人营销体制随着大量合资保险公司及中资保险公司分公司的设立，在我国有了长足的发展。经过十几年的发展，为中国保险业的发展做出了巨大的贡献。 一、现实寿险市场的基本判断 10年的个人营销发展到今天，整个寿险市场依然呈现出初级市场的特征，即依然是以大众客户市场为主体，销售队伍人力的多寡仍是业务发展的关键因素，个人营销业务仍占据寿险公司较大份额，一些曾经个险辉煌过后又在主要市场衰退的公司，如太平洋、新华、泰康、生命等公司，2007年初以来均投入重金，纷纷出台同业主管聘才计划和主管培养计划等等，欲东山再起；合资公司更是出手不凡。 判断一：大众销售队伍及与其相适应的营销管理模式仍将处于主导地位 基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位 与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导地位。 判断二：个人营销将由原来的“刀耕火种”向精细化专业化 标准化经营迈进，客户需求导向的销售时代来临 标准化建设 判断三：个人营销进入“微利”时代，越来越多的支持倾向  于代理人和客户。 判断四：竞争最激烈的个险渠道，大营销理念大势所趋，需要各部门的全力支持 判断五：个险业务增长快于寿险总保费增长 主要寿险公司十分重视个险业务，将个险渠道作为核心业务发展，并积极调整业务结构 太平洋明确提出： 保费规模与内含价值并重的发展战 略，注重边际利润率的实现，以调整 业务结构为重点，打造以客户为中心 的核心业务发展，大力拓展个险业务 泰康人寿 积极发展个险业务，半年已完成个险 全年任务 从业务增长上分析，中国人寿等 主要寿险公司个险业务增长速度明显 快于总保费增幅；大部分公司个险新 单业务快于个险渠道业务增长速度 判断六：市场主要公司重视推动个险销售人力的有效发展 主要同业公司开始重视推动销售人力的有效发展 平安公司早在年初即提出稳定人力、强化管理、升级基本法、提升销售能力等四项策略，强力实施人海战术，持续推动销售人力的发展，个险营销人员已从年初的20万人增长到22.7万人，增幅达13.5%，销售人力的较快发展，在一定程度上促进了业务的发展 泰康人寿积极增员，由年初12万人增长到6月末的15万人，增幅达25% 太平人寿营销人力从年初不足2.5万人突破3万人，增幅达20%，其个险渠道业务占比首次超过25%，增员效果开始显现 个险渠道发展定位 个险销售渠道是人保寿险公司持续稳定发展的基础和利润来源 是中国人保集团核心竞争力的重要体现 是中国保险业从业人员职业形象的领导者 是现行市场游戏规则的实践者和推行者 个险队伍建设思路 “让保险人更保险”—用业内最具人文关怀的队伍经营理念，遵循营销 规律，诚信管理，以人为本，内外兼修。 个险业务增长模式 期交最大化，趸交市场化 期交拉动型，续期滚动增长型 十年期以上业务持续增长型 保费考核－C考核的转变 工号人力－四种结构人力转变 单纯竞赛推动－基本法制度内在驱动 三、个险渠道发展目标 2007－2010年，开业后迅速切入市场，扎实挺进，销售队伍快速有效扩张，业务稳健持续增长，业务结构持续优化，经营绩效不断提升。个险渠道管理体系完善，专业技术扎实，销售行为规范，逐步确立渠道在公司中的核心地位。力争用1－2年时间新单保费进入全国系统前三甲，3—5年的时间，总保费进入浙江个人寿险市场第二阵营。 ■ 新单期缴占比90%以上，十年期及以上业务占期缴比不低于70%； ■ 平均一个营销服务部（县区支公司）年新单保费应在240—360万左右，即月业绩平台在20—30万元左右； ■ 营销员人均FYC产能在年10000元左右； ■省会城市本级250~300人、地市公司本级人力150~200人、县区公司本级40~50人、重点乡镇15~20人。 寄 语 即将登陆各地市场，机遇与挑战并存—— PICC:P-people,I-insurance，C-china，C－corporation 人民保险，国家信誉；中国名牌，人民责任。 定位于