关于大卖场如何吸引顾客的市场调查 .docVIP

内容摘要 21世纪，大型购物超市已成为居民生活的必须品，因其商品琳琅满目应有尽有，消费者可以方便的一次买到所有所需的物品而深受欢迎。相信每户人家都有自己所钟爱的购物之处，那么是什么吸引着他们前往消费那？随着经济的飞速发展，随着生活水平的不断提高，在这个充满竞争的市场上，经营者又要采取什么方式，才不至于被淘汰？卖场的管理和建设布局是一个复杂的学问，涉及到方方面面。经营者必须综合考虑商品种类、数量、顾客的消费心理、购买习惯，以及卖场本身的形状大小等因素。如根据顾客的购物习惯、消费心理和格调品位来安排货位，根据人流物流的大小方向、人体力学等来确定通道的走向和宽度，根据经营商品的品种、档次、关联性和磁石理论来划分售货区等。有时候细节是吸引顾客前往的主要因素。本文通过各种市场调查、以及考虑到消费者的消费心理和行为习惯分析，对卖场的门店设计、陈列商品方式、促销手段等进行研究分析，从而得出结论，如何才能更多的吸引顾客，保留住自己的市场地位。 目录 一、门店巧设计，是赢得开门红的关键4 （一）门面宽广的卖场最容易吸引顾客4 （二）第一主通道的重要性4 （三）顾客从右侧入口容易进入5 二、别致有序的陈列商品，让商品自己说话6 （一）商品陈列应掌握的要领6 （二）商品陈列的“磁石点”理论7 （三）抓住顾客心理陈列商品8 三、体贴服务，为顾客想所想9 （一）卖场的硬件设施满意度9 （二）微笑服务与富有魅力的语言10 （三）巧妙应对顾客投诉10 （四）用售后服务赢得顾客11 四、活用促销手段赢得顾客11 （一）新品促销——吸引消费者，增强购买欲11 （二）开业酬宾活动12 （三）节假日的促销活动13 （四）特殊的促销活动13 （五）突出主力促销，带动周边产品13 （六）价格促销的妙法13 五、会员制度，建立长期稳定的客源14 结论14 参考文献15 关于世纪联华浦东店大卖场如何吸引顾客的市场调查分析 一、门店巧设计，是赢得开门红的关键 （一）门面宽广的卖场最容易吸引顾客 联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，近年来，联华超市获得中国连锁经营协会特许委员会评定的《中国优秀特许品牌》之一。成山路163号的世纪联华浦东店，位于浦东的上南地区，周围有成熟的居民小区。顾客到卖场购物的心情就像从狭窄的牛舍把牛马放出至宽广的牧场时，牛马就拼命地跳跃、奔跑，因为这里有自由开放感。对顾客来说也是一样，卖场如果宽广，就有开放感，因此为能自由自在地购物而感到快乐，心情亦会随购物而感到畅快，购物的自由是自由社会的象征。 （1）世纪联华卖场的门面是具有开放感的门面。从卖场外能直接透视卖场内，因为采用玻璃门来提高透视性，从商场外面能看到卖场内一切或能看到大部分。这样顾客能舒心进入卖场，反之顾客会产生不安情绪，降低购买欲望。 （2）正面宽度大的卖场容易吸引顾客，这是因为纵深短，会令人感到卖场的广阔。如顾客进入卖场的深处，再出来会感到距离和时间长的话，这与进入洞穴就担心找不到出口一样同样影响购买欲望。因此卖场门面宽、纵深适当，适合做大卖场，反之适合开专卖店。某种意义是，门面宽广的卖场就是扩大客流的卖场，如门面变狭窄，就会紧缩客流。由此对有限的顾客，卖场不得不把售价定高。 （二）第一主通道的重要性 进联华卖场后的第一主通道是欢迎远道来店顾客的重要通道，各种商品的陈列琳琅满目，POP广告如欢迎的旗帜，顾客品尝良好沟通的购物就将开始。让顾客进入第一主通道，就能明确了解本卖场的特点。为此，第一主通道呈现出细致差别化，其差别化主要体现在以下三项： （1）第一主通道要宽广，宽广是欢迎的证明，狭窄是不欢迎的表现。在狭窄的通道中就是表示欢迎你一个人，以大众为对象的商场是以宽广的主通道两侧富有特色和吸引力的商品来欢迎任何人（一般指四辆购物推车能一起进入的宽广通道）。 （2）第一主通道的商品要让顾客进入卖场后，感到惊讶和兴奋，在第一主通道要布置具有巨大冲击力的商品：超市大副食、休闲服饰、家电等，效果就像听众在听气势宏伟的交响乐第一乐章一样极具震撼力，目的是让顾客不要忘记接下去的第二乐章及第三乐章，让顾客在卖场内购物越到后面越喜悦，越感兴奋。 （3）第一主通道是获得最大单位面积利益的地方，既有特价商品也有畅销商品。陈列商品上架快速，利益重复。在一天营业结束后，是销售额和毛利额最大的地方。 （三）顾客从右侧入口容易进入 入口究竟设在中央、左侧或右侧曾产生很多议论，而结论往往由领导来决定。但从实践来说，入口应设在右侧。调查显示，入口设在右侧较好的理由有： （1）大卖场的经营模式其实是从国外引进的。开设超市、大卖场较成熟的美国、法国、日本等国家，大卖场入口都设在右侧。 （2）视力右眼比左眼好的人多。