单元二：销售实战《把握需求》2013.5题稿.ppt

销售实战课程 　　《把握需求》 营销管理中心 课程目标 单击此处添加文字内容 1 掌握且简单应用，两种以上寒暄暖场的技巧。 单击此处添加文字内容 2 掌握且简单应用，探寻客户需求的提问方法。 目录 第一章 寒暄暖场 第二章 提问技巧 第三章 倾听赞美技巧 第一章 寒暄暖场 01 寒暄法 02 赞美法 03 兴趣法 01话术：“阿姨，今天真冷啊”，“是啊，这天儿说变就变了”，“您可得多穿点儿，看我穿多厚”。从天气导入关心对方。 02话术：“李姐，您这条丝巾真漂亮”，“朋友送的吧？”， 赞美要真诚、发自内心地欣赏，而且要适度。 03话术： “刘总，昨天的世界杯您看了吗？”“看了，踢得真精彩，进了5个球，过瘾！”“就是，尤其是XX踢的那球，真绝….” 找到客户的兴趣，提前做好功课，与之共鸣。 04 请教法 05 时事新闻法 06 故作亲近法 04话术：“张哥，您是手机方面的专家，您觉得现在哪款手机性价比最高呢？”注意：请教的事一定是对方的长项，是对方最希望炫耀的。 05话术：“张哥，最近黄金价格一路探底，您怎么看？”在议论时事新闻时，需要注意新闻就是个谈资，千万不要把自己的政治主张带到其中。 06话术：“张大哥。。。”“刘姐姐。。。” 此法需要有一定交往基础，而且要因人而异。关系不到位时，要慎用。 角色扮演：寒暄暖场【时间：3分钟】 第二章 提问技巧 1、为什么要提问？ 挖掘需求 引导对方 改善沟通 控制交谈 鼓励参与 确认需求 建立专业形象 2、问题的种类 A. 封闭式问题 通过提出封闭式问题来获取更详细的信息。 B.开放式问题 通过开放式问题来发现需求的“概况”。 封闭型：答案可预估、可控制的，只能回答YES or NO或二选一的问题，又称肯定型问题。 我们都希望家人生活得更好对吗？ 您也觉得现在物价涨得很快对吗？ 您希望选择一年期的还是半年期的呢？ 您有兴趣了解一下吗？ 您有时间吗？ 您有..吗？ 小游戏：猜扑克 开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类： ①中立开放型，如“这个小姑娘长得怎样？” 此类问题由于每个人看问题的出发点、角度等因素，导致最终答案不确定。 ②引导开放型 如“你有没有吃早餐的习惯？ 如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？ 如果饿了会不会影响工作效率？” 最后问：“什么会影响工作效率？” 3、提问流程？ 准备问题：工欲善其事必先利其器 发问的目的：激励合作 由中立开放型问题开始：确认现状。 引导开放型及中立开放型结合：了解需求、需求放大。 用封闭型问题作完结：满足需求。 例：为了能向您推荐最适合您的理财模式，我想先了解一下您家庭的基本情况（譬如您对收益的预期、对风险度的承受力，对资金流动性的要求、等等），好吗？ 目的 确定现状 了解需求 需求放大 满足需求 问题 中立开放型 中立开放型 引导开放型 中立开放型 引导开放型 封闭型 举例 （老奶奶买李子） 举例 （买西服） 1、您要什么样的李子？ 1、别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ 1、老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。 2、“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 1、“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”您要一斤？ 1、您对西服有哪些要求呢？ 2、您需要什么样的西服？ 1、您为什么想要银灰色的西服？ 2、您选购西服是平时上班穿还是要出席什么重要场合呢？ 1、您知道什么颜色、款式的西服最适合上台演讲吗？ 1、银灰色两颗扣西服，是正装的首选，稳重、大方。非常适合演讲者，权威又不失亲和力，您可以先试穿一下？ 小组讨论：按照上述提问步骤设计话术。 【时间：15分钟】 目的 确定现状 了解需求 需求放大 满足需求 问题 中立开放型 中立开放型 引导开放型 中立开放型 引导开放型 封闭型 话术 1、您之前有购买过理财产品吗？ 2、您做过哪方面理财呢？股票、基金、信托、银行理财还是……？ 3、您对理财产品一般都有哪些要求？ 1、目前，您的家庭选择理财模式，一般是出于什么目的呢？养老金储备？教育基金储备？还是资金的增值保值呢？ 1、目前，中国60岁以上老人已经到达了2亿，养老金缺口高达18.3万亿，预计2050年，每3个人中有1个是老年人。所以，您的考虑很周到，养老只能靠自己，您知道60岁到80岁需要储备多少养老金吗？ 2、目前，您计算过出国留学大概需要多少教育基金吗？欧洲国家留学每年生活费学费将近30万人民币/年，加上学费年年涨，3年学习生活100万的教育金储备是很有必要的。 1、听了您刚才介绍的家庭基本情况，我们有一款***理财模式，比较符合您的要求，我用20分钟时间，