第七章 房价及收益管理要点.pptVIP

* 动态的房价设定：协议优惠价、旅游团队价、会议团队价、长住客房价、散客浮动价 确定客人可接受的最高购买价格 设计出合理的由高到低的价格梯度, 出售给不同细分市场的客人。 确定最低限价 确定市场细分比例，关闭低价房细分 适度调控好协议客人和前厅散客的入住比率 旺季和重大活动价格控制，减少团队 超额预订，增加保证类预订 减少非标准类房类的空置率 1、需求供给（旺季） 设置购买限制，以避免本来可以购买高房价的顾客以低房价购得客房。 要求团队订购某个固定数额以上的房间并同进同出; 要求不可取消订房或取消以后赔偿; 要求停留更长时间, 比如至少留宿两晚; 要求提前一定时间预订, 比如要求提前30 天预订; 要求附加消费,比如要求会议团队使用会议用餐, 利用酒吧以及其他娱乐设施服务等。  No show 控制：对预订不到的客人，要了解他们的来源，如携程、艺龙、中央预订、协议单位等。计算出大约的各种渠道的预订数与NOSHOW的比例。有了这个数据可以适当地进行超额预订，并控制某一渠道的预订，在用房紧缺时，关闭它，从而有效地降低NOSHOW。 坏房控制：坏房要及时修复，坏房（除非有危险）也可以以折扣的形式出售。 未清扫房控制：对晚上6点前后退房的客房，要及时清扫，保证有房可卖。 景观房房间窗外景色优美，可以做成景观房，可以稍高价出售。 2、供给需求（淡季） 降低房价以提高出租率，酒店应设计出具有吸引力的价格或折扣，来吸引那些对价格敏感的客户以提高入住率等。 如： 周末休闲客（周末特价房） 老人团体游客 家庭客人（家庭特价房） ······ 充分使用网络订房和订房中心资源，并提高返佣金额，以提高中介比例（网上预订最优惠） 淡季时与旅行社合作，寻求会议客人（会议特价） 主题客房促销：中秋赏月房、浪漫情人节套房、圣诞惊喜客房，万圣节主题客房 特定时段折扣：晚上9点以后8折，10点以后7折，12点以后5折，凌晨1点4折； 延迟到下午3点退房 餐饮经营与客房经营联动促销 （包双早） 客房充值卡 客房现金抵用券 客房券团购业务 住客房享受抽奖机会 钟点房 （三）酒店整体收益考量 酒店客人还会对酒店各种产品和服务进行消费。 因此，在确定收益管理时考虑酒店整体收入。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 例题 经过综合测评每家饭店得分分别为42分、33分、25分，并且这三家饭店宾客愿意支付的平均房价为200元，计算房间价格? 以竞争为中心的定价法 它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或者相同的价格，以达到增加利润，扩大销售或提高市场占有率等目标的定价方法。 这是一种常见的以竞争为中心的定价方法。它是以同档次酒店的平均房价作为定价依据，制定出本酒店房价的一种方法。这种方法对本酒店的成本和市场需求都考虑的较少，认为市场价在一定程度上是集体智慧的反映，随行就市定价能够使酒店获得稳定的客源收益。 在酒店行业中，随行就市是一种很普遍的定价方法，特别是竞争激烈且价格之间存在差别时，随行就市往往成为那些在市场上处于中游的酒店的定价指导。 （八）随行就市法 一、客房收益指标的计算 1、客房出租率、双开率 2、平均房价 3、每间可供出租客房收益 4、收益率 第二节、酒店收益管理 1、客房出租率/开房率 Occupancy  客房出租率表明了酒店客房的利用情况， 是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。 客房出租率 ＝实际出租客房数/可供租用的客房数 例：客房出租率的计算 某酒店有100间客房，售出75间，则： 客房出租率 ＝实际客房出租数/可供租用的客房数 ＝75/100 ＝75％ 客房双开率 一间客房同时有两位客人入住，称两人占用房，两人占用房数在总出租房数中所占比例，称两人占用房比例，即双人开房率（Double occupancy）。 双开率=（双开房间数/已出租房间数）*100% 双开率=（客人数-已售客房数）/已售客房数*100% 例： 酒店共有150间客房，将100间客房售给150客人，则： 出租率=100/150=67% 双开率＝（150－100）/100＝50％ 思考题 客房出租率是饭店经营中所追求的主要经济指标，那么是否出租率越高越好呢？ 酒店客房的极限出租率是多少？ 为什么把通常85%定为极限出租率？ 如果饭店的客房出租率超过设计能力，那么客房的设施用具得不到正常的保养和维修，客房的管理也容易出现混乱，客房员工长期得不到休整和培训。这种经营叫“破坏性经营”。 饭店