1.提报思路.pptx

提案培训技巧目录楔子1. 准备 / 该有的准备功课，都做了吗? 2. 形象 / 良好的形象，是建立信任的开始3. 提案 / 提案如临门一脚，成败只有一次4. 表达 / 清晰的表达，是良性沟通的基础5. 练习 / 即使是高手，也需要充分的演练6. 掌控 / 开场、 过程、结尾，让客户始终跟着妳的思路结语楔子连续加班几个礼拜的简报，被毙了一个激情洋溢的IDEA，被废了熬了两三个通宵的SHOW稿，沦为飞机稿为拿下一个案子踌躇满志，结果还是没戏年度计划来回折腾了一个月，明天，还得从头再来…………If an idea isn’t bought, we have all wasted our time.如果点子没卖掉，我们全都白忙一场。楔子卖稿！卖稿！卖稿！不是要用三寸不烂之舌为滥广告辩护，而是要让所有凝聚大家激情、想法、努力和创意的成果，都尽可能转化为现实的战斗力。除了会做稿，还得会卖稿！你必须先把自己卖出去，然后，才有机会帮他们卖东西。It’s necessary courses for everyone of us.卖稿，是每位文案和设计的必修课。楔子卖菜卖稿卖衫……卖电脑卖手机卖笑卖文为生卖艺卖人情卖楼哪怕是 卖国……不管卖什么，它都是一门技术活。楔子卖稿，专业的讲法叫提案( Presentation)。定义——将你的想法向客户说明，使客户能在短时间内充分了解并接受 提案内容的建议和做法。提案只是正式、重大的卖稿场合在日常的稿件沟通中，卖稿随时随地都在进行。1. 准备PREPARE该有的准备功课，都做了吗？充分准备．面面俱到1准备PREPARE1. 准备 PREPAREWHO ——了解你的客户－谁会参加？－谁是主要的决策者？谁是决策的影响者？－什么是客户最关心的问题？－他们为什么找我们？－他们想要什么？期待什么？－他们可能会提出怎么样的疑问？我又要如何应对？－他们的专业知识如何？兴趣、特点、癖好？－有没有特别注意的事项、禁忌等？－谁是我们的竞争对手？会对客户产生什么影响（比稿类提案）必须深入了解客户，同时了解他们如何做决定?发挥八卦潜能，动用各种资源，全面探听军情。1. 准备 PREPAREWHAT ——明确你的重点－我们的目标是？－什么是最重要，最有价值的？－如果用一句话来概括我要讲的全部，那是？－我们的核心观点是什么？－为什么会提出这一观点？－有没有解决客户的疑问？－还有什么是需要被强调的？ 重点不是一张稿子，而是你为什么这么做?卖掉最重要的，才有机会卖掉全部。1. 准备 PREPAREHOW ——思考说服的方法－有什么能够支撑我的观点？ 如果论点找不到论据来支持，最好不要轻易提出来。－有没有足够的旁证、例证？ 一个生动的例子，比好多理论都有效。－资料、数据、例子，都能说明问题吗？ 围绕观点，而不是不知所云地偏离主题。－这些资料是否都真实可靠？ 了解他们的来源和出处，胸有成竹，减少被置疑的机会。－什么样的方式与顺序？ 先后顺序依次说服；单刀直入；循循善诱；提示结论…… 逻辑严密、完整清晰、引人入胜，并具有说服力。收集－筛选－组织－步骤…不管什么方式，目的只有一个：卖掉你的点子。1. 准备 PREPARETOOL ——合理利用道具A. 基础道具——Power Point文档－简洁明了。主次清楚。看上去有意义。 PPT上只展示结论或重点，用讲解来辅助全面解释。－重点突出，会用关键字。 重点的结论用比较大的字，或不同颜色来突出。－避免过于花哨、凌乱。 色彩应用要谨慎；字体统一，大小和字体变化不宜过多。－图文并茂。用图片、图表，而不是大段文字来说明问题。－正确使用Power Point效果（动画、切换、多媒体等）。一份简洁专业的PPT，是有效沟通的基础。设计你的PPT，从内容到版式。1. 准备 PREPARETOOL ——合理利用道具B. 其他道具－多媒体、影音资料；裱板；制作物；模型等C. 环境安排－了解提案的环境，宾客座位安排、环境灯光、设备调试、文稿准备 与发放等值得注意。－重要提案，如有必要，也可将客户约至特定地点。－适当安排提案的地点、环境，让它符合你的需要。有效的视听辅助物，精心布置的环境，为提案锦上添花，创造感动， 留下深刻印象。2. 形象 IMAGE良好的形象，是建立信任的开始。先被信任．再被倚重2形象IMAGE2. 形象 IMAGE建立信任－必要的自我介绍 公司、团队、个人，信任我们的专业能力（面对新客户）。－必要的背景认知 信任我们的专业态度，和我们具备的客户立场。－自信的态度和表达 想要别人信任你，先要相信自己。－树立权威感 从这刻起，你不是文案或设计，你代表整个团队。2. 形象 IMAGE注重仪表－符合演出格调的穿着打扮，职业的服装、清爽简单的妆容。－自信的微笑与表情，增加职业的好感度。－避免首饰过