可口可乐营销大赛.docVIP

目录 一．概述二．市场状况分析三．营销方案四．营销团队的建设和管理五．经费预算六．可能遇到的问题及处理方案一、???????????????????? （一）活动简介 本次活动是由主办的届可口可乐营销挑战赛，活动内容是为可口可乐公司的产品（可口可乐）设计营销方案。 我们的营销团队由名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。 （二）策划目的 1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位。 2、为团队推销可口可乐公司的产品：可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果。 二、市场状况分析 1、产品优劣势分析 ①产品名称：可口可乐②优劣势分析： a.优势 与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高b.劣势在销售上有一定局限性。 通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。 2、产品卖点 ①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。 ②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。 3、目标消费群体分析 ①年龄：18—25岁的青年学生 ②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群③消费心理分析： a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。 b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。 c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。 d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。 ④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。 ⑤购买方式： a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限。 b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。 c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。 d.通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者。 4、市场环境分析 （1）校内环境： ①优势： a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。 b.销售团队的成员来自不同的院系和且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。 c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。 ②劣势： 营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾:如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。 ③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。 ④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。 （2）校外环境： ①优势： a.校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大。 b.客户群的类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大。 ②劣势： a.商家较分散，不易进行宣传。 b.与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低。 c.天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量。 ③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机。 ④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。 5、营销目标 ①每日销售量：平均在瓶之间 ②毛利率： ?在超市及食堂散卖：在20%-25%之间 ?订购方式（一次性购买20瓶以上）：在15%-20%之间 三、营销方案 （一）、销售方式 1、校内 ①代销方式：与超市合作，将定量的货品寄放于地点，采取代销的方式进行销售。 ②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货。 ③电话订购方式： a.在食堂门口宣传栏、各内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量。 b.制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用电话进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上销售团队将准时送货上门。 ④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠。 2、校外 ①与商家合作的方式：与校外的网吧、台球室、溜冰场、餐厅等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利