国际商务谈判--2.pptVIP

第一章 国际商务谈判概述 学习重点： 国际商务谈判概念和特点 国际商务谈判形式 谈判基本程序 PRAM谈判模式 谈判的原则 第一章，国际商务谈判概述chapter1，an overview of international business negotiation 国际商务谈判定义： 在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 思考：在货物买卖谈判中，谈的要件？？？ 在投资谈判中，谈的要件？？？ 商务谈判的基本要素： 谈判的主体——参与谈判的当事人 谈判的客体——进入谈判主题活动领域的人和议题 谈判的目标 国际商务谈判中注意： 1，language barrier 2, cultural differences 3, international laws and domestic laws are both in force 4, international political factors must be taken into account the difficulty and the cost are greater than that of domestic business. 3.国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation 1.按照谈判的人数规模划分 一对一个体谈判 集体谈判 2.按照谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判 3.国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation 3.按照谈判双方接触的方式划分 面对面的口头谈判 间接的书面谈判 4.根据谈判进行的地点进行划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 5.谈判中双方采取的态度和方针来划分 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 （考虑四个方面因素做出选择) 3.国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation 6.按照谈判的内容来划分 国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 国际补偿贸易谈判 国际融资租赁业务谈判 测试题 你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万英镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千磅并付现金。此时你将： A,二话不说，立即成交 B,请他登广告看出来后再谈 C,再讨价还价 谈判者最不该做的事情 背景：苏格兰西部游艇俱乐部，会员全是有钱人 人物：生意人安古斯 游艇俱乐部主席 谈判：购买主席的游艇 标价：15.3英磅 安古斯所有本钱：14.5万 基本程序 一般包括准备、开局、正式谈判、签约四个阶段 1.准备阶段 对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、 谈判方案的制定，模拟谈判 2.开局阶段——奠定基调 3.正式谈判阶段 询盘，发盘，还盘，接受（报价、磋商、僵局、让步） 4.签约阶段 PRAM模式 谈判的原则 让对方首先表态 装傻为上策 千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可信 集中于当前问题 一定要祝贺对方 让对方首先表态 让对方先表态的原因： 1，他们的第一次报价可能比你预期的要高 2，可以让你在和对方展开实质性的交流之 前对他们有更多的了解。 3，可以帮助你限定对方的价格范围 思考： 邻居有一摩托艇，5年了从来没看见他用过，所以有意跟他购买，这时 对方突然变得贪婪起来：“这艘摩托艇是全新的，买了5年，我甚至连包装都没撕开，如果你要的话，1.5万美元，一分不能少。” 而你只愿意5000美元购买，让对方先报价，难道错了？ 装傻为上策 大智若愚 好处： 1、消除对方防备心理。 2、给自己争取更多时间。 温馨提醒： 不要在自己的专业领域装傻 千万不要让对方起草合同 口头谈判并不可能涉及到协议的方方面面，没有涉及的小细节，起草合同的一方可以按照自己有利的方式进行拟定。 每次都要审读协议 电脑文档更不易发现修改协议。审阅要