初级营销员技能试卷(2004年4月).doc

职业技能鉴定国家分题库 卷烟商品营销员初级技能试卷 注 意 事 项 1、考试时间：60 分钟。 2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、满分100分 判断题 （1～61题，共85分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑） 第一题：南方T烟草公司开发的新产品卷烟，目标市场定位于农村，卷烟物美价廉，广受农民的欢迎。为了更好地进行产品定位，2003年6月公司决定为该新产品卷烟命名品牌。就新产品卷烟的品牌名称想征求广大农民的意见，策划组织一次市场调查。 考虑到农村路途遥远、交通不便，决定采用邮寄调查法进行本次调查。调查对象是根据抽样原则，按邮政编号进行抽样的，通过有关农村各级行政组织同意、支持，共确定了1500户农家。 本次调查，要求问卷设计得简单易懂，确定调查主题只为征求新品牌名称。在问卷上，宣布了奖励措施，凡参加评选入围者可以获得100元的奖金，名额为50户。在此基础上，再评选最后的获胜者，奖金1000元。整个问卷调查从2003年7月15日开始，为期一个半月，问卷回收截止日期定为2003年8月31日。还要求邮寄调查问卷时，必须附上问卷寄回的信封和邮票。 根据提供的案例资料进行分析，并判断下列问题。（每小题1.5分，共15分） ( ) T公司组织这次市场调查是运用留置调查法。 ( ) 调查对象定位正确，农民喜欢的产品应自己来命名品牌。 ( ) 尽管交通不便，但只要列为邮政区域的地方，问卷一定能寄到。 ( ) 一个半月的调查时间安排恰当。 ( ) 对被调查者的疑虑、拒访，要及时引导，防止冷场。 ( ) 奖励面较大，奖额较高，农民有参与活动的积极性。 ( ) 注重语言艺术，以语言的魅力来吸引被调查者。 ( ) 考虑周到，连问卷寄回的信封和邮票都作了准备。 ( ) 问卷调查总时间不变，但活动改为7月26日开始，问卷回收截止日期推迟到9月11日,因为这一天是中秋节，在中国农村中秋节是个大节，对问卷回收可以作提示。 ( ) 调查主题还可以扩充些，除了征求卷烟新品牌名称外，还可以调查整个南方卷烟市场情况。 第二题：某销售人员准备设宴招待三位重要客户，在宴请客户时，某销售人员应做到以下几点。（每小题0.5分，共5分） （ ）从工作角度出发，不要搞得太铺张。 （ ）尊重客户的习惯、爱好、口味。 （ ）招待客户的时间、地点最好在宴请前与客户商定，地点一般应选在客户投宿的旅社或饭店举行。 （ ）在客人到达之前，要安排好席位以便客人来了入座。 （ ）同一桌上，席位高低以距离主人的远近而定，右高左低。 （ ）按个人本身职务排列，以便谈话。 （ ）陪同人员要坐在末端，以避免让客人坐末端。 （ ）招待客人进餐，服装应整洁大方。 （ ）宴会开始之前，应在宴会厅门口迎接来宾。 （ ）若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅，但不可马上落座。 第三题：倪军是烟草公司的卷烟商品销售人员，今天要去拜访一位非常重要的客户。他想给对方留下一个美好的印象。（每小题0.5分,共5分） （ ）仪表：做到朴素、整洁、大方、自然、精神焕发。 （ ）衣着打扮：第一注意时代特点，体现时代精神；第二要注意个人的性格特点；第三要符合自己的体型；第四，头发要给人以新潮感。 （ ）彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。 （ ）说话清楚流利。 （ ）态度要诚恳热情，措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给客户说话的机会。 （ ）具体注意以下方面： 说话声音要适当； 与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望、左顾右盼； 交际中要给对方说话机会； 可以不考虑对方的禁忌。 （ ）谈话对象超过三人时，把注意力集中到一两个关键人身上。 （ ）交谈时要注意避免习惯性口头禅。 （ ）交谈要口语化，使客户感到亲切自然。 （ ）交谈时坐姿可以随意。 第四题：小李是某烟草公司的一位推销员。虽然他从事推销工作的时间并不长,但由于他善于学习和吸收书本上的知识及其他推销前辈的经验教训,自己平时又注意钻研,因此进步很快,在推销中取得了较为明显的成绩。一次,小李受命推销一批卷烟。当时市场上同类产品供应量大,积压较多,各供货单位之间竞争十分激烈。小李按常规的推销方法,登门拜访了几家客户,结果都碰了钉子,未能达成交