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传统企业做电商实战手册 中外管理杂志 如何学新百伦，走库存，不降价，将压仓库的鞋卖出800元的高价？ 如何在休闲裤卖不上价，西裤很少有人买，牛仔裤做不过大牌情况下，打开店铺裤子的销路，优化产品结构？ 如何在客户下订单后，再次加强其体验度，从而提高客服满意度，提升DSR? 曾服务过罗蒙、佐丹奴、帅康、鳄鱼恤、Topgloria等在内的100多家传统品牌商的新智汇，凭借其多年咨询诊断经验，现整理20条具有代表性的问答，为大家答疑解惑（因涉及隐私，问答里面不说明具体品牌）。 一、如何调整线上线下冲突？要有线上特供款！ 1现在网购的主要是85、90后，和现在线下40、50岁的人消费习惯不同，我们线上如何规划产品呢？ 答：XXX品牌商应该以女装为主，出系列产品，把产品线区分开来，现在以认调性，认品牌为主，不走低价低端。走自己的调性路线，比线下降低3-5岁。要在店铺中引导消费者理解你想走的路线，拉开线上和线下的区别优势，以学生装为主，18岁的懵懂期的时尚为主 ，让新的90后不要忘记XXX的品牌，走一个系列的，玩面料，走一线的风格也可以。不要用内裤做引流，要把复购、搭配做上去，要做成系列，一个系列也就三五件衣服，两三条裙或者裤的搭配，把搭配效果体现出来，把系列中的一个做引流款。已经出现的单款能搭就往里面搭，可以先让设计师先梳理一遍，但是新设计的款不能迁就之前失败的库存量大的款式，可以找一些适合的国外设计师，做一些设计。 2线上多家店铺运作，专营店与旗舰店的操作思路与规划如何做？当季产品，若打低价，就会受到线下商场的抵制，矛盾如何解决？ 答：低价位，尾货款就放在专营店，不要大力推，通过品牌自然搜索过来的流量就够了，大力度地推广旗舰店。布局逻辑要清晰，专营店可以是自己运营的，旗舰店就是集团直属。比如拿几个特卖款，只有旗舰店有卖，其他地方都没有。专门成立电子商务部，做些网络特供款，尽可能避免线下商场的抵制。 3企业程序流程较多，比方说报名一个活动，需要多方面协调，库存申请、资金申请等等都比较慢，时效性灵活性不强，导致很多活动资源流失，您如何看？线上的产品规划和线下的货如何统一协调？如何定价? 答：线上，灵活性运作是非常重要的，很多线下不知名，却被大家认可的淘品牌，突颖而出，很大原因归结于其产品竞争力及其团队的执行力，高效的灵活性、实效性、执行力，是它们和很多线下知名大牌竞争的优势，时代在前进，那么我们线下传统大牌也必然需要改进，加强这一块，有着强大的品牌影响力为后盾，跟进线上互联网营销，占据互联网市场份额应该不难。需要做的是，成立完全独立的运营电子商务子公司，缩短资金申请时间，用互联网思维来运作电商团队，同步款价格统一，再结合线下专柜同步款来做。产品上，需要独立开发适合线上特供款（仅线上有售），性价比高，但不能太低，品牌就得做出品牌的价格。 4线下库存太大，想销库存，有款产品想降价卖200多，可以么？店铺同类产品差不多定价在700多左右。 答：如果现在线下依然再推，那么不建议打低价。举个例子，曾经新百伦有个运营做过走低价的先例，多个产品被运营以200多元的廉价来卖，冲击了线下市场，后来被老板炒掉，请了新运营，他就到国内的仓库去看了鞋子，新百伦的鞋子当时以红色的居多，女孩子穿的，占比是40%-50%左右。它的包装原来是这样简单的，他换了一个包装，鞋子是一样的，上面写了一个龙字，叫中国龙鞋。他就模仿创造了一个创意文化，叫中国龙鞋。龙鞋出来的时候是红色，当时就借这个事，整合了天猫、淘宝、钻展，总共花了36万。线下和电视台里花了6万到10万整合资源，当天就卖了2000多万。当时标价是1200，买下来是800多，200多被他炒到800多，这就是创意和思路啊。 要想走库存，可以适当减价，但不建议走那么低价，除非这款确定不走线下，尽量通过店内清仓或者活动清仓区做，或者像新百伦那样，走创意走渠道。 5现在代购价格很低，有一半是假的，那品牌商是要怎么打压呢？ 答：这种情况确实让很多品牌商头疼，可以先让专人负责去沟通，先旺旺和这些淘宝代购店家沟通，沟通后，如果OK解决了，那最好，如果对方不理睬，继续低价，那么只能让公司法务和他们去对接，只要直营做好了，有授权标，就可以把所有没授权的都关掉，有分销就可以做授权标。打假的公司，他们会从知识产权法律方面，快递取证，然后告诉买家这个是假的，然后下架。 二、优化产品结构的运营攻略 6我们旗舰店现在有男装，也有女装，现在男装卖得好，可是我们也想把女装的销售额比例做上去，可现状是线下男女装销售比例在7:3左右，线上不到7:3。如何做？ 答：你们作为KA商家，因为有流量有资源，只要有好的策划就可以做好。现阶段你们的策划力量还是不足的。找一名资深运营，策划几次强的女装