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销售人员全能培训 第一章 自我管理与规划 1、职责定位—认识自我，明确职责 2、人生规划—释放自己无限潜能 3、心态修炼—态度决定速度 4、情绪管理—做自己的主人 职责定位：人生自我，明确职责 a、你再销售中扮演什么角色 b、如何设定自己的发展目标 c、销售职业前景如何 1、什么是销售？2、销售人员是什么？3、销售人员与客户是什么关系？ 你在销售中扮演什么角色？ 如何设定自己的发展目标 1、利用6W2H法则设定有效的目标 2、有效目标的特性 3、确定实现目标的步骤 4、致力于实现自己的目标 人生规划—释放自己的无限潜能 1、管理好自己的时间 2、生命不息，学习不止 3、拓展人脉=拓展钱脉 4、随机应变，化险为夷。 5、使推销技巧更加纯熟 管理好自己的时间 1、早起的鸟儿有虫吃。 2、避免无效拜访。 3、节省时间和费用的安排。 4、善于利用琐碎的时间。 5、坚持不懈的长时间工作。 6、制定工作计划时间表。 生命不息，学习不止 1、产品知识 2、企业知识 3、客户知识 4、其他知识 使推销技巧更加纯熟 产品展示的技巧 产品劝购的技巧 排除异议的技巧 促成交易的技巧 回收欠款的技巧 处理客户抱怨和售后服务的技巧 心态修炼——态度决定速度 肯定自我：销售不需要天才。 永不放弃：再坚持一下就是胜利。 必胜：没有失败，只有暂时停止成功。 勤奋：120%的汗水赢得100%的收获。 双赢：大家好才是真的好。 情绪管理—做自己的主人 克服销售恐惧 燃烧你的热情 从压力中营救自我 自我激励的黄金步骤 塑造良好的职业形象 —推销产品前先推销自己 这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 顺应以貌取人的潮流，掌握事半功倍的机遇。 TPOAF着装战术 T（time）—时间 P（point）—地点 O（occasion）—场合 A（age）—年龄 F（figure）—体形 获得好感的四个最佳 最佳精神面貌 最佳肢体语言 最佳谈吐 最佳礼仪 最佳精神面貌 良好的外在形象是一张重要的名片 饱满的精神状态能增加你成功的几率 拜访客户前，请检查自己是否有以下不良表现系一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋，配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣皮鞋脏，西服上有污渍衣服褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散眼镜弄脏或有破损满脸油光或汗水有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长，不干净饭后未漱口身上有异味睡眠不充足，精神恍惚刚发过脾气，情绪不稳定心情低落，感到恐惧 最佳肢体语言 表情语—目光语、微笑语 手势语 体姿语—四要五不要 最佳谈吐 讲好普通话 让自己的语言具有说服力 做个故事大王 培养幽默感 最佳礼仪 握手 商谈的距离 递交名片的方法 入座的方法 手的指示方法 赢得三种尊重的态度 自信 热情得体 不卑不亢 打造精彩的开场白 以寒暄我铺垫 让客户感觉良好 真诚的赞美客户 用幽默打动客户的心 寻找目标客户 —选对池塘钓对鱼 优秀的销售人员是从寻找目标客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包就会越鼓。 MAN法则甄别目标客户 M（money）—钱 信用状况、支付计划 A（authority）—决策权 N（need）—需求 直接观察、市场调查、询问了解 寻找目标客户的七大方法 扫荡拜访法 连锁介绍法 资料查询法 实地调查法 竞争抢夺法 广告宣传法 随时随地法 如何有效管理客户资源 建立客户资料档案 鉴别客户角色 ：买方决策者、使用者、技术鉴定者、销售顾问 对客户进行分类处理：根据紧迫性分类、根据重要性分类 销售人员必备技能 接近目标客户 发掘客户需求 产品展示与劝购 异议处理 接近前的三项准备工作 搜集情报资料：目标客户的性格特征、兴趣爱好、家庭成员、住址、工作状况、收入水平、相关社会活动等等。 练好开场白：1、可引起客户注意的五个话题。陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣；2、谈话时的两项注意。避免喋喋不休地介绍产品或服务；适时的赞美及服务。 备齐推销工具：名片、样品及相关资料。 接近的三大途径 信函接近 电话接近 直接拜访：巧过门卫关、在最短的时间内吸引客户的注意力 接近的六个技巧 突发事件接近 迂回接近 共同话题接近 演示接近 关心接近 帮助接近 接近的两项注意 打开客户心防：让客户产生信任感，引起注意，引起兴趣。 控制会谈局面：多倾听，少陈述，多提问，少发表意见。 发掘客户需求 —开启销售成功的发动机 我们可以再任何的