建材品牌如何开发装饰公司.doc

装 饰 公 司 开 发 技 巧 ———业务员篇 一、市场调查： ㈠、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了； 调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有： （1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。 因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。 （2）、公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。 具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。 重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。 （4）、公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。 私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险； 国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 （5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。 ㈡、竞争品牌的调查： 着重了解：1、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。 尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验 二、客户分析 1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用这个品牌的涂料？”的答案； 2、再分析该涂料品牌和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机； 3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面； 4、将客户的内心愿望转化为BME产品的优势，发现自己的优点； 5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处； 6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户； 三、开发准备 1、产品资料： ⑴、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。 ⑵、业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失； ⑶、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司； 而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。 2、报价单、供货合同： ⑴、一份完善而规范