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影响专卖店促销的相关要素 目标 第一级要素 第二级要素 第三级要素 6.2 专卖店促销计划与管理 美仑化妆品专卖店的促销活动由小鸭亭特许经营总部统一计划和安排。各加盟商及专卖店要在总部的统一组织和指导下贯彻实施促销活动计划，并对促销活动进行有效管理。以下各节是对专卖店的促销活动计划和管理的一般性描述： 6.2.1 促销计划 专卖店的所有促销活动必须持续开展才会有效果。因此必须为当年制定一个年度促销计划。将季节的变化，各种节日. 各种文化主题. 以及总部阶段性的营业战略目标作为重要因素来作出安排。撰写年度计划的要素与表格制作方法如下： 横轴：由左至右是时间，分为12个月的计划，或52周. 或365天的计划 纵轴包括 —— 01.年度营业收入目标是_____ 01-1.各月份目标是_____ 01-2.各周目标是_____ 01-3.每天目标是_____ 01-4.每二小时段目标是_____ 01-5.历年实际业绩是_____ 02.历年天气记录 02-1.气温曲线…… 02-2.晴天. 多云. 阵雨. 台风…… 03.具有商业机会的日期 03-1.法定假期节日…… 03-2.社会习俗节日…… 04.季节 04-1.四季：春. 夏. 秋. 冬，或再细分为初. 仲. 晚 04-2.二十四节气 05.营业拓展计划 05-1.新品上市期. 成熟饱满期. 拍卖处理期 05-2.强化主题性商品的广告推销 05-3.需要深入强化的每周指定商品的广告推销 06.视觉展示演出计划 07.创新生活的信息传递 07-1.开创生活的欲望. 动机…… 07-2.鼓动人情. 亲情. 交际. 送礼…… 07-3.公司庆典活动…… 08.无店铺销售活动 08-1.针对机关团体推广…… 08-2.针对个人的特别推广…… 09.特卖会场活动 10.广告策略 10-1.广告表现主题 10-2.媒体：类别；版位/档次；面积/时间长度；价格…… 6.2.2 促销方法和技巧 广告赠品：印有店名称. 住址. 电话。常见的有电话本、 笔、尺、手袋等 视听广告：可以重复强调宣传。例如VCD. 照片. 录影带. 电脑多媒体投影幻灯等。这些工具可以用来向顾客做示范. 小型传单：这比邮件信函或广告更能直接打动顾客做出额外购买行动，可以扩大销售领域，更容易使对专卖店有实际或心理上距离的潜在顾客接受。 顾客消费手册：提供顾客有效用的信息。例如产品说明书等，或其他专题报导，如园艺. 工作. 投资. 家居. 旅游. 节食等。 样宣：提供顾客有关应季商品的信息，并成为品牌形象的重要载体。 摸彩和游戏：摸彩大都采用固定总奖金制，奖品形式有现金. 礼券. 旅游招待. 商店本身的服装配饰. 服务或是其他的创新事物 折价：使用折价优惠，比赠品更吸引人。但须防止对品牌形象的侵害。 使用模特现场示范：示范时常会吸引众人观看，并让顾客现场提出问题 ，形成与消费者的互动。 赠品：顾客购买一个或多项商品时，可以免费或用极少的价格享受指定商品或赠品。提供赠品给顾客是为了建立良好的公共关系及增加销售，介绍顾客新的购买口味，保持顾客继续光顾，包括以下几种形式： 买一送一，低价攻占市场。 累积发票金额达多少，即可以赠送。 在一定时间内，凭购物发票，可以兑换赠品。 提货券：当专卖店里某些商品卖完，为应付顾客的需求，发给顾客的一种证明单，特别是指已经广告或已经上市的产品，当货到店的时候，特别承诺以促销价格销售。 特别的促销活动：利用开幕. 纪念日. 假日或其他有利的时机，将各种促销形式. 广告宣传和其他许多社会生活的活动综合在一起。如鼓号乐队大游行. 运动会. 博览会. 嘉年华会. 音乐会. 舞会，或是顾客所关心的任何生活形式的活动。 异业搭配促销：较有效率而且成本低，将小鸭亭专卖店的促销活动与不同业种的专卖店联合促销，可以分担成本和促销费用。但须注意的是顾客群的一致性，例如小鸭亭专卖店可以与电信公司或手机零售店联合促销。 竞争店调查 对竞争店的调查. 研究. 分析是小鸭亭专卖店日常营运工作内容之一。商场如战场，要想在激烈竞争的市场环境中取胜，就要做到“知己知彼“；从另一方面来讲，小鸭亭专卖店与竞争店的关系又是一种”共生“的关系，对竞争店的调查. 研究. 分析的过程也是向竞争者学习的过程，也是专卖店创新发展的过程。 7.