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内蒙古乌拉特农商行 2014-3 乌拉特农商行 内蒙古乌拉特农村商业银行 理 财 综 合 培 训 交 流 —— 银银平台理财门户前期培训 大堂经理 理财培训: 前期需要的准备 关于客户 与理财经理的联系 ** 关于客户： # 了解客户 * 通过观察客户外表 * 通过客户的业务咨询 * 柜员在办理业务中发现潜在客户 # 发现客户需求 # 判断是否适合主动推荐理财 客户熟悉程度 大堂经理与理财经理的联系： # 大堂经理只负责引导、推荐理财，不做过多 描述、发现目标客户并将其指引给理财经理 即可。 理财经理 工作培训： 掌握、熟知理财产品 （售前） 洽谈、办理过程 （售中） 客户情况整理，关系维护 (售后） 理财经理要做到： （售前） 掌握、熟知理财产品： （售前） 洽谈、办理过程： （售中） 迎接客户 (仪容举止，标准职业着装搭配） 通过观察和简单沟通第一时间了解客户 解决客户疑问 介绍产品，促成办理 客户情况整理，关系维护 (售后） 整理建立客户档案： 客户基本信息：姓名、年龄、相关证件号码、联系方式、职业等。 综合评价信息：客户等级、客户资产、客户负债、是否黑名单客户、客户信用 调查。 产品使用信息：持有、使用我行的产品信息、办理业务种类及所占比信息。 使用渠道信息：客户办理渠道信息，包括：网点、ATM机（包括CDM）、网 上银行、手机银行等。 账户信息： 客户在我行及其他银行开立账户信息。 投资占比： 客户各类投资资金在总资产的占比。 短期存款占比：客户一般的各类短期存款(1年以下包括卡折活期，定期存款 ，通知存款等）在存款资产中的占比。 客户关系维护： ** 客户来源： 1、主动询问咨询的客户、 2、已有客户的转介绍、 3、柜员通过在业务办理中发现潜在客户并记录电 话等信息，理财经理对其进行电话邀约 注意：客户信息的保密 严禁泄漏 理财经理的胜任力关系链： 建立客户关系能力 分析与评价能力 策划与建议能力 实施与控制能力 银行业金融服务利润链： 服务管理运营能力 体现于金融服务的质量 客户感知服务的质量