有效辅导流程预案.pptVIP

学员两人一组，就辅导2进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 案例2、运用图形的方式激发客户需求 辅导目标 1、帮助新人能够熟练运用草帽图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。 草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流 5、让新人用客户的真实姓名 知识点 辅导步骤及要点 第一步 准备（P） １、向新人说明掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣； 1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 辅导开始后： 第二步 说明（E） 向新人讲解草帽图的话术要点及画图要点，要求新人记录下来 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练； 2、主管认真观察新人表现。 第五步 督导（S） 1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。 学员两人一组，就辅导4进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 案例3、陪同拜访前预演（含异议处理） 辅导目标 帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访话术，了解常见客户异议处理。 知识点 明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态。 第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。” “我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？” 1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）； 2、确认陪同拜访的时间。 1、主管应事先提醒新人准备好 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”“除了这些，你还了解其它情况吗？”“你打算怎么跟他面谈呢？”“那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”“你有什么好的应对答案了吗？” “到时候你打算如何介绍我呢？” 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况； 2、了解新人的准备情况； 3、预估客户的拒绝问题； 4、约好主管介入的暗号； 5、强调陪同拜访的要点、注意事项。 关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。 第五步 督导（S） 关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？” 1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点； 2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备； 3、给予总结并鼓励； 4、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。 学员两人一组，就辅导7进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 * * 主管掌握辅导流程及操作，并对新人进行有效辅导。 课程目的 课程大纲 辅导的重要性 有效辅导的流程 如何进行有效辅导 辅导的重要性 关注新人辅导 回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？ 新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人的留存期。 入司 （0月） 新人上岗 （1月） 转正冲刺 （1-3月） 技能提升 （4-6月） 技能成熟 （7-9月）