大客户成功销售实战高阶培训.ppt

市场轮盘的兵力配置原则 最能产生效益的市场安排最优质的资源； 根据能力特点的不同安排于销售的不同流程段； 田忌赛马原则； 轮流跟进原则 如何有效提升市场占有率和品牌力 销售作战图: 敌情图 现役市场轮盘中所有客户的坐标图； 身份情报图；（包括：决策人身份情报、发展和当前生产情报、AOT情报、销售活动关节点情报“ABCD”） 竞争对手图 兵力部署图 攻无不克战无不胜的销售体系 深度调研小组和销售策划小组的建立； 市场背景图的构建； SWOT分析之后的市场轮盘构建； 区域市场的销售作战图的构建； 战略和战术级别的销售资源三角形配置。 销售管理四边形 支撑体系：激励机制、培训 寻找大客户 产品销售渠道和使用者清单（客户清单）： 行业和产品用途分析；产品销售渠道分析；产品使用者分析； 客户清单筛选： 客户行业基本状况分析；客户管理体制、组织结构、运营状况、财务状况分析； 客户资料的搜集： 关键部门和人员的身份资料；产品关联情报；客户采购计划；采购关结点；采购流程和决策；采购预算； 竞争对手资料的搜集： 产品特点优势、劣势；销售情况及价格估算；服务水平和客户使用情况； 客户满意度； 大客户搜寻流程 行业和产品 用途分析 产品销售 渠道分析 产品使 用者分析 产品销售渠道 和使用者清单 客户行业状况分析 管理体制组织结构 运营状况财务状况 客户清单筛选 客户 资料收集 客户采购流程 与决策 客户采购计划 及采购关节点 产品关联情报 关键部门和 人员的身份资料 采购预算 竞争对手 资料收集 产品特点、 优势、劣势 销售情况 客户满意度 服务水平和 客户使用情况 销售及 服务模式 产品 价格层次 销售客户 分布及 销售规模 大客户解析（三） 大客户定义与特征 寻找大客户 大客户采购心理和行为（略） 大客户需求探询（略） 大客户采购特征 大客户采购特征（一） 有一定的采购程序（一般采购程序图） 需求产生 需求定义 解决方案 综合评估 确定方案 购买实施 一般采购程序涉及到销售活动的关键点（ABCD） 1、需求确认：确认所需物品的特性和数量——使用者一般不具有制造者的专业知识，为制造者销售产品提供了切入点A 2、拟定购买规划:销售者的专业知识可以为购买者提供专业的规划（切入点B)； 3、调查鉴别供应来源：产品定位和销售活动提供切入点（切入点C) 4、评估建议和选择供应商：为服务和CRM提供切入点D 大客户采购及销售方案 案例：新奥集团手提电脑团购的采购 大客户营销体系 和核心竞争力的构建 第二篇 大客户开发营销体系构建 营销体系核心竞争力的构建 营销体系构架 营销体系构架 营销队伍建设 制度建设 销售工具箱 知 识 库 营销工具箱 工作流程 队伍建设 队伍建设模型 岗位解析 人员招聘 岗位培训 组织构建 岗位需求分析 岗位要求分析 岗位成本分析 必要性 时限 招聘渠道 招聘制度 聘用协议 岗前培训 专业培训 学识经验 能力精神 年龄性别 任职资格 职位说明书 组织模型（案例） 营销总监 营销部 市场开发 知识管理及CRM 营销支持 营销规划及IMC 深度调研 客户开发 销售策划 主管领导 市场部 广宣策划 深度调研 销售支持 市场开发 市场调研 营销策略 中期/年度 规划和计划 广告宣传 区域 客户性质 产品线 渠道性质 售后服务 订单处理 …… 销售策划 组织模型（二） 工作流程 行政流程; 确定如下关系： 指令——上级与下级； 信息——上级与下级； 部门内水平协作；部门间协作； 信息在部门内与部门外的流转 营销流程; 年度整体营销规划流程（1/3营销规划） 市场调查、策略分析、客户发展计划、广宣计划 销售流程; 客户筛选、拜访方案、客户拜访、深度调研和跟踪、销售方案、签约、物流、售后服务、CRM 战略分析工具箱 外环境分析：PEST分析工具（政治、经济、文化、技术） 竞争分析；五力模型（竞争对手、供应商、用户、潜在进入者、替代品） 联盟分析；四链分析（供应商、客户、竞争对手、政府或职能部门） 产品生命周期分析； 核心能力分析（价值链分析） 内环境分析;AOT分析模型（能力、组织和技术） SWOT分析结论 营销工具箱 产品策略：功能、包装、FAB；定位、组合 产品策略是营销策略的核心，其他策略必须围绕这一策略展开 定价策略：高端中断低端定价、终端定价、渠道定价、价格区隔； 渠道策略：渠道清单和级别划分； 推广策略：IMC 整合营销 营销工具箱（MTB）知识管理平台的工具结构 销售管理 （MTBⅠ） MTB 服务工具箱 销售技能 （MTBⅡ） 广告宣传 （MTBⅢ） 规划管理 调研管理 客户管理 计划管理 组织