舟山市定海名竹苑酒店式公寓销售方案要点.doc

定海名竹苑酒店式公寓 销 售 方 案 操作思路 面临我们目前需要打开的市场面,正所谓是困难重重, 如今商业投资的八大“铁律”摆在面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。 有道是“先进一步是财富、落后一步是包袱”，结合目前“定海名竹苑”综合楼实际情况，我们本着精而求实的态度对以下几个基本点进行了操作设计，将整体流程与每一个细节相结合，完成项目的操作规程。 1、项目资源分析 a、优势： ☉本项目交通比较便利，坐车到市中心只需几分钟时间。 ☉目前虽说在舟山已有酒店式公寓，但在定海还属首次，而且我们可以从其他房地产公司操作经验中吸取其成功的经验。 ☉本项目已是现房，不同与期房销售，具有直观性。 ☉定海西边具有一定规模和档次的酒店还没有，本项目的建筑现代时尚，富有都市风情特色，可以说是西面的一个亮点。 b、劣势 ☉本项目处于定海的最西端，离市中心有一定距离，对整体商业氛围形成会产生一定的影响，对酒店而言地段是第一位要素。 ☉位于本项目东侧的长途车站即将东迁，西边人流量及客源又将受到一定的影响。 ☉本项目已是现房，未办理产权证采用先租后卖的方式有一定的风险。 ☉定海作为海洋旅游城市，季节的限制性比较高，酒店的入住率估因旺季淡季的转换有所起落，这对招租会产生影响。 c、机会 ☉产权式酒店在中国发展已近十个年头，人们对其特点和操作模式已有一定程度的的了解，心理上可以接受，同时经济上可以承受，更重要的是消费者已经有经营产权酒店这种投资意识。 d、风险 ☉随着市政府、市属单位的搬迁及临城新区的崛起，对本项目的持续发展产生了一定的负作用。 ☉目前定海酒店市场还未有过产权酒店的经营方式，在本土也没有成功的先例可以借鉴，各方面的工作都需要从头摸索，这无疑加重了开发商开发和销售难度，也对酒店的委托管理者提出了更高的要求。 2、客户定位 据了解舟山市今年上半年地区生产总值达103.81亿元，同比增长15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增长速度把全省各市分成三个层次，舟山市居第一层次，增长率在15%以上。舟山市第二产业发展最为突出，上半年增长23.0%，居全省各市首位，特别是建筑业增长34.3%，高于全省第二位的宁波市18.2个百分点。第三产业增长14.5%，居全省各市第四位。 从目前市场现状看，产权酒店公寓有一定的潜力可挖掘。本项目分割后每套一般在40平方米左右，房价5700元/平方米，一套房约在25万元左右，银行可提供六成按揭，客户只要首付10万元即可获得产权。按照目前舟山市民的GDP人均收入我们可把客户群定位在年收入6万元左右的家庭及事业单位或企业的白领。 3、抗性屏蔽及利益点诉求 从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那本项目又有哪些抗性和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优势？ 周边环境、配套抗性 项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知他们，随着城市规划的推动将大大带动周边经济发展，周边的配套也随着时间段很快成长起来，目前投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时公司承诺可在10年后收购此房，可以增加投资客户信心。 回报率抗性 投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数。公司承诺客户投资回报率为7%，按一套房25万元计算，按揭六成为15万元，按揭利率为5.61‰，客户每月应支付本息1636.08元,一年累计利息4632.98元，10年本息为196329.6元。而25万元年回报率7%为17500元/年，17500+4632.98(年按揭利息)=22132.98元，按此测算回报率要达到7.95%投资者资金流量方可持平。由此可见公司承诺客