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目 录
一、企业的基本情况： 1
二、行业现状分析： 1
三、产品组合： 2
四、宏观环境分析： 2
1．政治环境分析： 3
2. 经济环境分析： 3
3. 社会环境分析： 3
4. 技术环境分析： 4
五、产品SWOT分析： 4
优势： 4
劣势： 4
机会： 4
威胁： 5
六、市场选择与定位： 5
七、营销战略与目标： 5
八、营销策略： 5
九、营销管理现状分析： 6
十、具体实习内容： 6
十一、实践结果 7
十二、实习心得： 8
一、企业的基本情况：
焦作市富绅医疗器械有限责任公司坐落于太行山脚下的河南焦作，是一家以销售口腔医疗器械为主的中小型公司。公司主要销售产品是口腔科手术器械6806；医用X射线设备6830、口腔科设备及器具6855；口腔科材料6863，主要销售对象时焦作市的各大医院。公司始终以优质产品、完善服务让“以人为本、追求卓越”的经营理念，弘扬“诚实守信、爱岗敬业、团结合作、创新进取”的企业精神，吸引了众多优秀人才的加盟医疗器械行业产品品种繁多，企业生产规模大小不一。大型高端医疗器械产品对科技含量要求高、单个产品价值较高，适合小批量生产；中小型基础医疗器械产品对质量要求高、单个产品价值不高，适合大批量生产。医疗器械行业的上述特点给我国医疗器械产业发展留下巨大的空间。随着科学技术的提高，医疗卫生经济的发展，人们健康需求的不断扩大，医疗器械的发展前景十分看好。
在任何行业中研发都被认为是发展的主要支柱，尤其像医疗器械这样一个依赖于技术的行业。在成熟的医疗器械市场上，企业每年都要从收入中拿出较大的比例用于发展创新性技术。新产品是医疗器械行业获利的源泉，研发方面的投入对于公司未来的销售利润有着决定性作用。总之，我国医疗器械市场的空间仍旧很大，是个诱人的大蛋糕，但也不是今天或明天就能轻松分而食之的。对此，业内人士应有充分的认识，毕竟时间、机会和耐心适用于所有市场环境。我国医疗器械产业存在的问题仍不小，如小型企业数量太多(占90%左右)，多数厂家技术水平不高，缺乏新品开发投入，多数企业从事低端产品生产，靠低价在国际市场竞争，某些产品高度同质化等等。总之，我国医疗器械行业必须正视存在的问题，加大投入，开发国际国内市场急需的新产品，才能保持产业的有序发展和潜力。
三、产品组合：
由于是中小型的企业，规模相对有限，资金短缺，技术水平有限，再加上医疗器械本身的市场化程度高，技术水平要求较高，公司针对焦作市场销售三种主要产品：口腔科手术器械6806；医用X射线设备6830、口腔科设备及器具6855；口腔科材料6863。
四、宏观环境分析：
医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。
1．政治环境分析：
一是国家政策支持，为行业发展带来机遇。改革开放以来，中国社会在和平与发展的主流思想支持下，一直致力于发展本国经济。对外奉行和平外交政策，吸引外资和技术；对内提供相应的鼓励创业的政策，为经济发展营造了一个和平稳定的大环境。在这种环境下各个行业都在迅猛发展，医疗行业同样迎来发展的春天；二是新的医疗改革方案给医疗机械行业带来发展机遇，并且现在的医药行业正面临困境，这又给医疗器械行业带来发展机会。
尽管国家竭力鼓励发展，但由于当前监管力度不足，政策落实的程度较轻，市场交易不规范，不合理的竞争依旧存在，同时由于政府和医院的招标采购程序尚不规范，中间环节更是多有纰漏，为一些灰色交易提供了机会。
2. 经济环境分析：
高度发展的经济为行业发展提供了动力，带来新的发展机会；同时中国医疗水平与发达国家的差距为医疗器械行业的发展提供了较大的发展空间；另外经济落后地区的购买能力在短期内不会有明显改善。
随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。医疗器械产业作为促进经济增长、提高国民福利的重要产业，是我国国民经济的重要组成部分，随着以人为本发展理念的不断增强，中国的医疗器械产业将会获得更快发展。
3. 社会环境分析：
(1）人们的健康意识不断增强：
我国人口呈不断增长趋势，中国的人口老龄化趋势为械市场的需求助力。随着老年人口增多，对医疗条件的要求进一步增多，将直接扩大医疗器械行业的市场需求容量医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求
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