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做好客户深度开发 ——第十二冲刺月职场训练内容 如何做好深度开发 纵向开发 单个客户产品的延伸 单个客户保额的提升 横向开发 从个人件向家庭件的延伸 从家庭件向转介绍件的延伸 数字说话 发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的4倍 客户忠诚度下降5%，企业利润下降25% 向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50% 60%的新客户来自老客户的推荐 一个对服务不满意的客户会将经历告诉8—10人 如何做好客户开发 —— 一生不可缺少的七张保单 第1张：意外险保单 第2张：大病医疗保单 第3张：养老保险 第4张：家庭责任保险 第5张：为财富提供保障的人寿保单 第6张：子女的教育及意外保单 第7张：避税保单 以客户的个性区别 以不同的年龄阶段区别 以不同的收入状况分析 如何做好客户开发 ——如何寻找购买切入点 以客户个性区别 针对着重利益的客户 针对职业较危险的客户 针对较感性的客户 针对责任感重的客户 针对较理性 的客户 从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障切入，进行需求分析 从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的责任、一家之主的责任谈起 从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求 从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求 从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求 客户个性 购买切入点 孩子的需求 以不同年龄阶段区别 教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？ 意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的 生命价值的保障（对父母的责任） 储蓄的需要（要成家立业） 疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机） 意外事故的需求 （交通意外事故、职业意外伤害等风险） 保费较低 （保险越早买、保费越经济及划算） 单身、青年的需求 生命价值保障 - 对家庭的责任 储蓄 – 养老基金准备 对小孩身涯的规划 – 子女教育基金规划 财产的保值、增值 - 财务保全需求 预防疾病 已婚夫妇的需求 预防疾病 退休养老基金 财务规划（资产保值、增值、节税等） 度假旅游基金 生命价值保障（对子女的责任） 中年人的需求 生命价值保障 - 对后辈的爱心 医疗基金准备 - 医疗费 养老基金 财务规划- 保全资产 旅游基金 老年人的需求 以不同收入状况分析 收入状况 购买点 如何切入 低收入 -- 3,000元以下/月 保障需求 他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出 中收入 -- 3,000 ~~~ 1万元/月 保障+财务需求 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。 高收入 – 1~~~5万元/月 投资欲望  大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。 大客户 – 5万元以上/月 投资+身价需求 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价 如何做好深度开发 纵向开发 单个客户产品的延伸 单个客户保额的提升 横向开发 从个人件向家庭件的延伸 从家庭件向转介绍件的延伸 单个客户保额的提升——21世纪唯一不变的就是变 收入变，保额变； 保额是生命价值的体现； 寿险保额是收入的若干倍； 年金保额是收入曲线的调节器； 责任变，保额变； 保险是人生责任的背书； 环境变，保额变； 子教、医疗、养老费用的改变，导致保额的改变 法令政策的改变，导致保额的改变 如何做好深度开发 纵向开发 单个客户产品的延伸 单个客户保额的提升 横向开发 从个人件向家庭件的延伸 从家庭件向转介绍件的延伸 从个人件向家庭件的延伸——家庭成员保障的次序 1.首先应该把所有的家庭成员视为一个整体 爸爸 妈妈 儿子 女儿 从个人件向家庭件的延伸 2.遵循家庭无法承担的风险先保，对家庭财务影响大的风险先保的原则 首先应该考虑的风险是家庭顶梁柱的寿险、意外险和重疾险； 再次是发病率较大的家庭成员的重疾险； 接下来是医疗险； 最后是养老险和子女教育险。 如何做好深度开发 纵向开发 单个客户产品的延伸 单个客户保额的提升 横向开发 从个人件向家庭件的延伸 从家庭件向转介绍件的延伸 从家庭件向转介绍件的延伸——一个客户后面有200个市场 亲人 邻居 同事