业务员的工作权责与目标专用课件.ppt

业务员工作权责与目标 课程内容 权利 工作职掌 基本责任 工作责任（向谁汇报，对谁负责） 目标（要去往何处） ？ 拥有业务生涯的人 权利 我们有权利吗？ ——别忘了你是人 有怎样的权利？ 工资、奖金、福利（医疗、养老保险、带薪假等）、晋升、工作教导、培训…… 权利 如何知道？ 员工手册、 询问主管、留意规章制度、 请教同事、向负责人事人员请教、 《统一企业》月刊 权利 为什么要知道？ ——至少要知道“自己卖了多少钱？” 维护自己的正当权益 明白努力的方向 避免误会 权利 你为什么不知道？ —懂得维护自己权利，才更懂得自己的责任 ——公平理论 —一个怯懦的业务员不是一个好的业务员 ——业务员的豪气与霸气 公司规定士多业务员的职掌 承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标 ，并努力完成.（业务员的天职） 严格执行货款回收规定，确保100%的回收率. 以最快、最短的时间（两星期以内），将新上市的产品攻入所有有效点. 努力开拓区域内所有有效点，努力达到100%的铺货率.（3A策略） 公司规定士多业务员的职掌 依照路线管理，及时拜访客户，做客户的销售顾问，建立良好客情. 产品生动化，冰冻化（依照陈列手册的执行），旺点以专卖为目标. POP、冰箱贴之张贴与维护.（有效张贴位置） 各类报表准时填写上交（客户卡、日报、周报、月报等）. 业务员的基本责任 业务员最基本的责任是对客户的责任—— 1、产品知识,业务员必须掌握所有产品的最新资料,包括：产品系列、包装系列、价格政策、促销活动、产品保质期、各产品/包装对客户的益处（USP） 业务员的基本责任 2、销售技巧:了解客户的经营环境 为他们的环境中营销何种产品/包装提供建议； 向客户指出或提醒特殊事件（如运动会），节日高峰，天气影响，近期可能的涨价等； 把握机会，提出有关生动化，特殊的展示，促销等建议；???? 业务员的基本责任 用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设备，必要时更换； 留意所有现行的广告宣传和公司促销活动，促使客户了解其中内容；（教会客户宣传活动） 在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如库存面积等。（知醉便利店老板的心理） 业务员的基本责任 3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题 ? 他们的询问、 他们的投诉、他们的疑问、缺乏了解和经验 注意:你答应或准备的事情就要做到，并告诉发展结果；任何时候都要守时 业务员的基本责任 4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉，并不代表要得到赔偿；嫌货人才是买货人? 5、客户的期望:对于我们的客户，你代表统一公司，客户从你那里希望得到： 对于问题正确的回答； 对于产品或服务的要求迅速地关注； 商业忠告和建议； 业务员的基本责任 5、客户的期望： 真心关心他们的生意； 服务的可靠性与连贯性； 业务上的真诚与信誉。 客户对于公司及其产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行、举止的观察及感受。我们必须给每一个客户建立一个良好的形象 为什么对客户的责任 成为我们基本责任 ——将产品卖给客户不算卖出去，能让消费者接受才算是真正的销售 ——利乐公司是做什么的？ 帮助客户成功，同时成功自己 为什么会有责任？ 我们的工作不过是层层相扣中的一环，我们的责任来源于工作的延续性：这决定你的工作需要向谁汇报、怎样汇报；你的行为需要对谁负责、如何负责。 向谁汇报（怎样汇报） 原则：1、不要跨级别进行； --你的直接主管是最可设身处地为你出谋划策的人 --县官不如现管（1000还是2000吨棕油） 向谁汇报（怎样汇报） 原则： 2、你的工作是为了别人去继续的； --不要只做自己才看得懂的报表 一份给总经理的报告：费用表 --你的报表是市场信息的收集基础 别放弃你自我表现与锻炼的机会 向谁汇报（怎样汇报） 原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价值；由积累而迈向成功的第一步 --美丽的蝴蝶来自于丑陋的毛毛虫 我的一份周报表：提出问题与解决方案 优秀不合格报表的差距 向