销售守价与议价要素.ppt

放价不成的解决办法： 1、不打折，但送东西 价格如果已经给到底价或者客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时应该把价格加持下去，在客户面前标明价格的权威性，只能送礼品（或减免物业费等）进行包装渲染。 2、哀兵必胜 我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不 满意，您对我的服务不满意吗？ 这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。 晓之以情，动之以理。 3、继续守价、议价、拿出最后的王牌 再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久战，特别是在价格的问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度，从而使客户对销售人员产生质疑。 宗旨：让客户“满足” “满足”不是在价格上的，而是在心理上的。表明了我方的诚意，且确已让到最低价。最愉快的成交不是最低的交易，而是双方都满意的交易。 1、将自己与公司立场分开，“时时”站在客户的立场上。 2、表明自己立场，我想成交，我愿意效劳。我和客户是“亲密的朋友”。 3、表明公司立场，卖得好，又是好产品，低价不肯卖。 4、给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。 5、让客户感觉自己与众不同。 让 客 户 忘 记 价 格！ 守价、议价的最高境界： 勇敢的说“不”！ 坚守价格底线！ 换取最有用的条件！ 勇往直前的精神！ 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 销 售 技 巧 培 训 之（守 价 与 议 价） 讲师： 杨硕 2011年6月16日 前 言 守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。 目　录： 守价 议价 守价： 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障公司最大利益的有力武器。 一、守价的原则 二、怎么对待杀价 三、守价注意事项 成交过程： 价格的把控贯穿成交的始终 杀价 守价 议价 放价 客户杀价的原因： 对行情的不了解 习惯性思维 预算确实较低 买件衣服都还价，更何况更 是买房子 怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。 对行情陌生 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要明确的传达给客户。 这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。 守价的原则 对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升项目价值 不能成交的价格 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平衡。 每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成就感。 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技巧性放价 ，为签约工作留下余地。 能成交的价格 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 守价说辞的要求 物有 所值 实价 销售 热销 状况 首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。 守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户