大客户营销十八招问题整理供参习.docVIP

山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。（2）淡化销售能人的作用，防止将在外，君命有所不受现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者 教练 技术把关者 决策者 作用 判断你的产品对其工作影响 指导销售 判断你提案中的技术、财务问题 批准购买 他们是谁 使用或监管你的产品/服务的人，他个人成功与你产品/服务有直接关系 存在于买方组织结构、自己结构或两都间能提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方怎样取胜 衡量你的方案为决策者提供建议，没有决定权但有否定权 拥有经费控制权，产品采购决定权，可以是一个人或是一群人 职务关注 圆满完成任务 认可销售，出于公心，也处理私心 产品稳定，性能标好，给公司省钱带来效益 能否解决问题，提高效率降低成本 个人关注 好学好用 让人感觉他很重要 领导的肯定，职务的升迁 建立更好地位，巩固领导地位 常见问题 产品对我帮助？将如何为我工作 我们怎么