国际商务谈判03谈判前的准备.pptVIP

本章主要内容 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是一个企业市场营销策略的重要组成部分。 本章主要介绍谈判工作的各个方面，如人员的组织和管理、信息准备和谈判方案的制定等。 本章学习目标 国际商务谈判人员的组织与管理方法 国际商务谈判的信息准备内容 国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法 第一节 国际商务谈判团队的构成 一、国际商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 忠于职守 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，严守组织秘密 平等互惠 切忌妄自菲薄 切忌妄自尊大 团队精神 协调配合，集体主义，团队作战 一、国际商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识 “全能型专家” “T”型知识结构 1、横向方面的基本知识 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势的信息 一、国际商务谈判人员的个体素质 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识 一、国际商务谈判人员的个体素质 2、纵向方面的知识 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力 最好能熟练地掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判 一、国际商务谈判人员的个体素质 了解国外企业、公司的类型和不同情况 懂得谈判心理学和行为科学 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点 一、国际商务谈判人员的个体素质 （三）谈判人员应有的能力和心理素质 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达与传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力 一、国际商务谈判人员的个体素质 （四）谈判人员的年龄结构 根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30-55岁之间较为合适。 既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验 二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则 根据谈判对象确定组织规模 谈判人员赋予法人或法人代表资格 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 二、商务谈判人员的群体构成 （二）谈判队伍的人员构成 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员 记录人员 二、商务谈判人员的群体构成 （三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 （1）谈判小组的领导人或首席代表 其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作 二、商务谈判人员的群体构成 （2）懂行的专家和专业人员 凭自己的专长负责某一方面的专门工作 其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证 二、商务谈判人员的群体构成 实际的核心人员——翻译 其职责是：在谈判过程中药全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实；对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见；外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑 二、商务谈判人员的群体构成 财经人员的职责： 掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人员提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 二、商务谈判人员的群体构成 法律人员的职责： 确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判程序在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性 二、商务谈判人员的群体构成 （3）谈判必需的工作人员 速记或打字人员。其职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。 二、商务谈判人员的群体构成 ① 技术条款的分工 以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置 ② 合同法律条款的分工 以法律人员作为主谈人，其他人员辅谈 ③ 商务条款的分工