阿斯利康核心销售技巧要点.ppt

使用文献资料－举例 准备一个摘要 强调关键的结果 紧扣关键信息 如果合适的话，转换到使用DA。 涉及以下过程： 使用文献资料－举例 准备一个大纲 强调关键的结果 紧扣关键信息 如果合适的话，转换到使用DA 涉及以下过程： 掌握DA内容 选择有针对性的DA 运用恰当的方式 如何使用DA 使用许可的DA/文献资料 集中讨论相关内容 ，不要一页页翻看 恰当的方式: 资料摆放位置、笔 使用资料，不仅仅“发”给医生 不要在资料中做记号或划线标志 注意事项 熟悉疾病知识 掌握产品知识 了解竞争产品知识 对疾病、产品及竞争对手信息充分了解 开放式提问的作用 开放式问题 封闭式问题 特点: 目的: 封闭式提问 封闭式问题 举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验 结果有什么看法? 陈述事实+提问(引导性问题) 当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你前面一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想着接下去该和医生谈什么? 你是否经常忽略他人的讲话，因为你已经知道那个人要说什么了，或者你正在作下一步的打算? 当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？ 你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话人所说的话毫无印象？ 聆听 --自测题 心态要求: 避免分神 -关注对方,不想自己的事 保持开放思维 -观点冲突不抗拒,换位感受和理解 积极关注 有效聆听 行为要求: 鼓励客户 -姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句 整理并组织信息 -澄清和整合信息,观点 总结 -达成一致 重新引导交谈 善意回应 有效聆听 “。。。医生你每天要看多少XX疾病的病人。。。？” 1.在拜访中了解客户处方的潜力 2.确认客户对疾病的诊断和治疗遵循的原则/使用的药物 收集信息并且确认客户AL阶段 “对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什么？” 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物的？ 探询: 您对我们阿斯利康公司有些什么了解？ 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品？ 您是否使用过阿斯利康公司的XX产品？ 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上？ 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会有所选择？ 如果有选择的话, 具体是如何区分的呢？ 看得出来，您对XX产品的疗效和安全性非常信任，那您是否曾向同事推荐过这个产品？ 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品？ 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”的阶段 “。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。。。。。。” “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗新动向介绍的科内会。。。。。。” 2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况 跟进前次拜访的承诺 1.根据前次拜访中的 承诺 跟进前次拜访的承诺 2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况 1.根据前次拜访中的 承诺 “。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。不知道患者使用后有何反馈？您又有怎样的体会？。。。” “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗新动向介绍的科内会。是否时间已经确定下来了？这样以便我们尽早做好准备。” 如果客户兑现了承诺 祝贺感谢 新的承诺 寻求反馈 跟进信息 如果客户没有兑现承诺 探询：了解未实践承诺的原因 客观原因：可能是他们忘记了；或者没有碰到合适的病人，也可能是医生遇到了阻碍处方的实际困难；时间安排不过来等等 主观原因：产品利益未充分理解，前次拜访中有异议未得到令客户信服的处理，还未建立足够的信任关系，与公司或以前的代表 有不愉快的合作经历，与竞争对手有更牢固的合作等等。 --也就是说：前次拜访中客户的承诺只不过是应付 识别客户需求---为什么? 需求