陈安之说服力博士班课程笔记(2016年最新完整版)要点.pptVIP

超级说服力的十大步骤 一、做充分的准备 1、推销技能的准备---推销是问的，而不是说的；顾客讲80%，问的占20%； 问问题原则： （1）永远从简单问题开始； （2）问“YES”的问题； （3）问“二选一”的问题。 2、产品知识的准备 3、精神准备----静坐、想象、复习产品知识对顾客的好处、对自己产品100%的信心。 4、体能准备——喝果汁、西瓜汁排毒；多吃蔬菜水果保持体力（注意碳水化合物与蛋白质不能混合食用，那样会消耗体能）；每天做幽雅运动30分钟。 提示：每一份私下的努力，都会获得倍增的回报，有一天会在公众场合表现出来； 最高的影响力来自于一致性；（影响力因素：语言7%，声音、语音、语调38%，肢体语言动作55%） 超级说服力的十大步骤 二、把情绪调整到颠峰状态 三、建立信赖感—推销就是贩卖信赖感 1、仪容、仪表—只要你能引起他的兴趣，他就有时间，人总是喜欢跟他一样的人，或者成为他那样的人 2、第三者推荐—比陌生拜访好到7倍；顾客见证，从众心理；95%的人属跟随者 3、陈安之微信chenaz1 配合顾客或模仿顾客 超级说服力的十大步骤 产品对顾客的好处，找出双赢的地方以及顾客深层次的需求，长期的信赖感和影响力来自于你对他的关心 关心的方法： 1、赞美对方，赞美要合理化 2、礼物—回报原则，制造回报，付出一定有回报 提示：改变注意力可以改变情绪 超级说服力的十大步骤 人行为的动机 1、追求快乐（把购买与快乐联系在一起） 2、逃离痛苦（把不买与痛苦联系在一起） 提示：控制情绪就是控制未来 四、了解顾客的问题、需求及渴望 人到礼到 推销—快速进入对方的世界和频道 超级说服力的十大步骤 倾听模式： 1、不打断对方 2、不发出任何声音 3、全神贯注 4、不要在脑子里组织自己的话语 5、记笔记 6、重新确认对方的话。例、“树木”、“数目” 提示：鼓励能使笨蛋变天才 谩骂能使天才变傻瓜 超级说服力的十大步骤 五、塑造产品的价值，提供有效的解决方案 六、竞争对手分析： 顾客永远在比较，品质第一（价格、价值、服务、速度）；竞争对手可以赞美，但营销策略可以攻击。 让顾客满意的模式（步骤）： 1、了解顾客抱怨； 超级说服力的十大步骤 2、了解顾客期望 3、达成顾客的希望； 4、超越顾客的希望。 提示：成功时乘胜追击，失败时不断加倍努力； 书不是用来学习的，而是用来复习的； 以结果论英雄，有结果才有说服力。 超级说服力的十大步骤 七、解除抗拒点（反对意见）： 预算是达成目标的重要工具，工具本身是要有弹性的，预算控制者必须找出有利于公司财务，同时提升竞争力的方法，身为预算的控制者应有能力调整预算，而不是用预算来控制自己。 不景气成交法：多年前我学到一个真理，成功者买进，当别人卖出；当别人买进时，成功者卖出；最近大家都在谈论不景气，但是在我们公司不让不景气来困扰我们，您想知道是为什么吗？ 超级说服力的十大步骤 因为这个世界上绝大多数都是在不景气是建立起成功的基础，他们因为在不景气时购买而成功，他们愿意做出这样的决定，谁能挺住谁能赢。 提示：成交的关键是成交 八、成交—从一见顾客就开始 提示：磁场强人气旺 超级说服力的十大步骤 A、拖延成交法：美国国务卿鲍威尔曾说过：拖延一下决定比错误决定让美国人民和政府损失更多的钱。今天我们也不做个决定假如你说好------假如你说不好，明天和今天不会有什么不同改变是吗？ B、不要成交法（创造顾客的兴趣） 某某先生这个世界上有很多推销员他们很自信，他们有充足的理由让购买他的产品,你可以对他们任何一位说不,但是我的经验告诉我这样一个事实,没有任何人对我说不,他们只是对自己的未来和幸福说不,某某先生假如你向我介绍一种产品,你的产品对我有帮助,你会因为一点小小的理由就不让我拥有?那么,今天我也不会让你对我说不. 超级说服力的十大步骤 九、服务（售前、售后） 提示：没有卖不掉的产品 只有卖不掉产品的人 超级说服力的十大步骤 十、顾客转介绍 你有别的朋友需要帮助？ 快速帮助你的企业迅速提升业绩 企业的目的：创造顾客、保留顾客 创造顾客—行销，根据社会需求设计产品 保留顾客—陈安之公众号chenaz1教你做好服务 超级说服力的十大步骤 行销6PS法则：寻求差异化 A、产品 B、价格（顾客能够接受的为宜） C、促销 D、渠道 E、包装 F、人脉 提示：价值观对你最重要 注意力=事实 超级说服力的十大步骤（续） 成功一定有方法 失败一定有原因 学习五大步骤： 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、