中国人寿差异化及其博弈论分析.docVIP

通往利润的道路 ——中国人寿保险差异化及其博弈论分析 中国人民大学财政金融学院 徐森 【摘要】2004年初，中国人寿保险保费收入出现了负增长，这为保险公司敲响警钟。长期的同质化竞争已经严重影响了保险公司的赢利水平，差异化道路是未来保险公司获得利润的唯一选择。本文力图通过博弈论的有关知识对人寿保险同质化竞争和差异化竞争的不同结果做出分析，并得出保险公司应当积极推进差异化的结论。 【关键词】人寿保险差异化 伯川德悖论 子博弈精炼纳什均衡 中国经营人寿保险的公司在过去近十年的时间里，可谓处春风得意，保费收入每年都以惊人的速度在增长。但是2004年1、2月，寒流袭来。人身险保费收入585.4亿元，同比仅增长1.9%，而去年同期增速高达50.8%，上海、北京等地的人寿保险保费收入自1998年保监会成立以来首次出现负增长。 光环暗淡，保费负增长对于中国寿险业自然不是好消息，但是保费并不是利润，保费涨得无论多快，都并不意味着保险公司赚的钱就能像竹子开花一样节节高。利润是一切经济行为的核心，保费的负增长并不可怕，关键是我们怎么看待市场给中国寿险业的这一当头棒喝。 一、中国人寿保险保费收入负增长的原因探讨 目前保险学界的解释很多，主要的有这些： 1．股市回暖，分流了部分保费 2．货膨胀预期的提高与升息的不确定性使潜在购买者持币观望 3．银行保险业务放缓 4．分红险信誉下降20%的情况下依然愿意掏钱？这就是索尼的品牌价值。它在卖产品，也是在卖自己的品牌，它的品牌就是它敢定高价的根本，客户也就是冲着它的品牌去的。而索尼品牌的建立，是靠它产品的高质量，是靠它强大的售后服务体系，这是其他厂商不具备的，是索尼的核心竞争力所在。而我们的保险公司，还只是停留在价值链的低层次上，远没有打造出自己的品牌。并没有哪家保险公司能够一被提起，就让客户树起大拇指连连称赞的，全行业也就只是平安保险一家连续三年上榜中国最受尊敬的企业。如果保险公司的形象没有为消费者所接受，保险公司的信誉不能令消费者满意，那么谁又愿意花高价买你的产品？大家的形象一样，价格一样，产品也一样，保险公司靠什么强占市场？靠运气？ 所以要变，再不变不行了。中国的人寿保险公司必须得拿出自己的核心竞争力来，要么是产品的多样性，要么是完善服务，要么是其他，总之，你得有地方是与众不同的，要能让客户觉得花钱买你的保单是值得的、放心的。差异化之路漫长而久远，但是无论如何，你得首先踏出第一步。 可是什么时候踏出这小小的却重要的一步，这又是一个问题。对于一家保险公司而言，有两种进行差异化的时机：一是在市场率先进行差异化，趁着竞争对手缺位大举占领市场，获得市场先机；二是首先观望，等待竞争对手推出差异化产品后再进入市场，以节省市场开发费用，减少风险暴露程度，取得后发优势（被动地应战这里不考虑）。 如何决策，是先行动还是以静制动？下面，我们来用博弈论的有关内容建立数学模型，说说人寿保险差异化的重要性和必然性，还有选择差异化的时机问题。 二、人寿保险多方面无差异的必然后果 在经济学的基本理论中，与同质性相对应的市场类型一般被定义为自由竞争的市场。在自由竞争市场中，市场参与者都是价格的接受者，并以成本定价，在长期内的利润为零。好在目前的中国人寿保险市场还没有惨烈到这种程度，市场上的保险公司相当有限，且中国人寿保险公司和中国平安保险集团的人寿保险公司在市场上占有绝对领先的份额，其影响力也是其他的保险公司在目前阶段望尘莫及的。虽然保监会正在不断审批新的保险经营主体，想给消费者更多的选择，想刺激市场的竞争，但是这些新进入市场的参与者还需要时间来拓展自身的业务。因此中国的人寿保险市场，实在是像极了双寡头垄断的市场形式。 根据这样的市场类型假设，我们现在就可以根据博弈论的有关内容对处于双寡头垄断市场形式下的中国人寿保险市场进行分析。为了分析的简洁，假设A、B分别为两个市场参与者，即人寿保险公司，他们完全知道对手的情况，并同时选择自己的价格水平。A、B都是完全理性的，以自身利润最大化为目标。假设有一个长度为1的线性消费集合，消费者均匀地分布在[0，1]的区间内，分布密度为1。A在区间上的位置为a（0≤a1），B在区间上的位置为1-b（0≤b1），且a≤1-b，即假设A在B的左边。现在两家保险公司首先提供同样的保险产品，其成本为c，在此基础上，保险公司距离消费者的距离的平方视为消费者对产品的偏好，也即参与者在提供同质产品基础上提供的差异（包括营销、保障、服务等多方面的差异）。而单位差异的成本假设为t（t0）。 在之前假设的基础之上，我们单独观察一个具有特别属性的消费者。他的消费者线性集合区间上的位置是x（0≤x≤1），且他对A、B提供的产品在选择时没有差异。根据这一假设，可以得到下列等式： 市