山东省德州市邮政局营销渠道建设与管理的探讨.doc

南京邮电大学继续教育学院 高等函授、夜大学 毕 业 设 计（论文） 设计题目：山东省德州市邮政局营销渠道建设与管理的探讨 入学年月 2007年9月 姓 名 学 号 专 业 工商管理 所属总站 山东联通函授总站 指导教师 完成日期 2009 年 10 月 15 日 摘 要 中国邮政在过去相当长的一段时期是一家政企合一、垄断或者半垄断性质的企业，直到2007年邮电体制改革方案的出台与实施，才真正从政企合一向商业化经营转变。在政企合一的经营体制下，经营的压力很小，依托邮政支局所得等客上门成为最主要的销售方式，很少从客户需求角度考虑渠道建设和产品创新。 邮政体制改革并不仅意味着国家对邮政管理制度的变化，更意味着彻底将中国邮政推向市场。面临着来自国内外竞争对手的巨大压力的中国邮政，迫切需要对经营理念、产品开发、营销渠道等各个方面进行变革与创新。 然而，理论界、实务界对业务与渠道的匹配的研究罕有涉及，对邮政转型时期渠道与业务转型的配合以及渠道创新问题的研究更是一个空白。本文就是对业务与渠道匹配理论以及对邮政渠道创新问题的一个研究探索。在邮政转型这一历史背景下，分析了邮政转型对邮政业务发展和渠道创新提出的要求；通过对邮政营销渠道的深入实地调查，发现目前邮政营销渠道存在的问题；以营销渠道创新理论为指导，通过借鉴行业内外渠道创新的经验，运用SWOT分析工具对山东省德州市邮政局面临市场竞争威胁最大的速递和物流业务进行了深入的分析和研究，对其营销渠道进行了重新设计并提出具体的创新措施，以使之能够适应邮政的体制改革和市场化转型的需要，通过营销渠道的创新促进德州邮政的健康发展。 关键词：邮政改革； 渠道创新； 速递； 第三方物流 目 录 第一章 绪论 5 1.1 本文研究背景 5 第二章 本文研究的目的及意义 6 2.1 国内对营销渠道的研究 6 2.2 营销渠道创新研究 7 2.3 主要的研究分析工具 8 2.4 中国邮政的发展与现状 8 第三章 德州邮政营销渠道存在的问题 10 3.1指导思想方面 10 3.1.1邮政传统思维与公司化运作的冲突 11 3.1.2历史上的“全员营销”指导思想带来的影响 11 3.1.3内部竞争激烈 12 3.1.4与业务的匹配性方面 12 第四章 德州邮政速递业务的竞争性分析 14 4.1 速递业务简介 14 4.2 速递业务的经营现状 14 4.2.1 竞争对手分析 14 4.2.2 新进入者分析 15 4.2.3 替代产品分析 15 4.2.4 顾客分析 16 4.3 速递业务的SWOT分析 16 4.4 速递业务营销渠道存在的问题 17 第五章 德州邮政物流业务的竞争性分析 18 5.1 物流业务简介 18 5.1.1优势： 19 5.1.2劣势 19 5.2 物流业务营销渠道存在的问题 20 第六章 德州邮政营销渠道创新的具体领域和措施 21 6.1 速递业务的渠道创新 21 6.1.1 营销渠道的网络创新 21 6.1.2 营销渠道的技术性创新 22 6.1.3 营销渠道的客户关系管理创新 23 6.2 物流业务的渠道创新 24 6.2.1组建专家型的营销队伍，实现由分销配送产品向分销配送服务转变。 24 6.2.2营销渠道的客户关系管理创新 24 6.3 通过打造综合客户经理团队为重点客户提供一揽子用邮服务 26 第七章 总结与展望 28 结束语 30 致谢 31 参考文献 32 第一章 绪论 1.1 本文研究背景 2007年1月29日，新组建的国家邮政局、中国邮政集团公司正式挂牌，中国邮政真正实现了政企分开，标志着中国邮政进入了向公司化改革的转型期。从人民邮电到中国邮政再到现在的邮政公司，中国邮政系统正经历着最为重大的一次转型。 邮政体制改革把邮政业务剥离出来，组建中国邮政集团公司，实现政企分开，建立现代企业制度，就是要促使邮政企业在适应市场的同时更好地服务社会，在推动邮政服务业健康发展的同时实现企业自身的发展壮大。公司化改革使邮政真正以企业身份参与到市场竞争中，这将打破长期以来形成的邮政传统的经营管理模式，改变邮政一贯沿用的计划经济下的发展思维模式，同时在企业发展战略、营销模式等