山东营销策划商业模式之五维洞察研究.doc

商业模式之五维洞察研究 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 作者：史石头 商业模式创新，先必须进行精细而仔细调研，没有调查就没有发言权，调查是寻找到商业机会和企业成长空间的法宝。我们调查一般从五个方面进行洞察，我们称之为“五维洞察”。模型图如下： 一、行业本质 从行业高度去研究行业发展规律和发展趋势，认知行业企业的成功制高点，发现行业的高利润区以及清楚知道行业本质，你就会发现你的商业模式有了突破的方向。我们应该经常思考如下问题： 行业的发展趋势与发展规律是什么？ 行业企业成功制高点是那些？ 行业利润区在哪里？高利润区在哪里？ 行业的商业本质到底是什么？ 商业模式创新首先分析行业的发展趋势与规律，任何行业都有它发展规律，如果连行业发展规律与趋势就没有研究透，我们的企业就会在“茫茫的黑夜”中前行，就会有被可能淘汰的可能。 其次，商业模式创新必须抢占行业制高点，这样的商业模式才会有竞争力，使我们的企业才会处于主导地位。 另外，新商业模式的设计要充分考虑行业利润点在哪里？高利润点在哪里？我们必须向高利润区转移，才是商业模式规划的关键所在。 最后，我们还要研究行业发展不同阶段演变规律与行业本质，因为在行业发展的每一个阶段，行业内的竞争态势不一样，消费者期望也不一样，那么，这个行业内规律性东西（行业本质）也会不一样的。 什么是行业本质 我们以美容院连锁为例——当行业内的店铺和连锁规模都很小时，该行业的规律可能是“营业额主要依靠护肤美容产品的销售”；但当行业演进到开大店、大型连锁的时候，在该行业再获成功可能就需要“依靠护理、按摩、纤体等服务收费，以及提供一种休闲放松和社交的空间”…… 可见，同一个细分行业在不同的发展阶段确实应有不同的行业本质。 如此看来，商业模式的创新必须紧紧围绕行业本质去思考，才能找到突围之路，那么到底什么是行业本质呢？ 本质”是什么？本质是相对“表象”一词而言的，指的是组成事物基本要素的内在联系，是事物内部所包含的一系列必然性、规律性的综合。而表象则是事物的外部联系和表面特征，是事物本质的外在表现。那么，行业本质就是指一个行业内在的必然性和规律性的东西。 我们对一些连锁企业的行业本质进行初探如下： 1、租车连锁业的行业本质——在交通的便利性和低价格之间求得平衡。 某租车连锁在其广告中宣扬“养车不如租车”，说的就是“自己买车养车时用车很方便但费用太高，租车恰好能够花钱较少，用车也比较方便”。 比如，一嗨租车连锁提供给客户的价值就是“比养车便宜、比公共交通方便的到达方式”，围绕这一价值，一嗨连锁快速增加覆盖面（扩充网点、增加车辆和人员），为此他们吸收了大量风险投资用于购买车辆、迅速扩充网点，目前已经成功发展到在全国近40个大中城市开展个人自驾业务，并在全国70多个城市为超过220家世界五百强企业提供全面用车解决方案，成为目前国内覆盖城市最多、服务网点最多、车型最多、业务范围最全面的全国连锁租车服务提供商之一。 2、正餐连锁业的行业本质——“特色味道”或“特色氛围”。 3、咖啡连锁业的行业本质——体验，第三空间。 4、零售连锁业的行业本质——占据重要的地理位置，成为消费者必去之地（自然也成为厂商必经之地）。这样就可能双重盈利，一方面获得进销差价，另一方面获得进场费等通道费。这方面，海王星辰、家乐福、沃尔玛、大润发、屈臣氏等等，都是极佳的例子。 5、住宿连锁业的行业本质——其中的星级酒店业是“提供奢华享受和彰显尊贵的身份与地位”，经济型酒店业是“提供够用而不多余的住宿条件和卫生条件，且比星级酒店便宜，又交通便捷”。 例如：如家连锁酒店给差旅客户提供的价值就是“够用而不多余的住宿条件和卫生条件，且比星级酒店便宜”，然后其一切活动就都围绕这个价值展开——去掉一切多余的装修、设备、物品，提倡客户自助式服务，等等。 6、医疗连锁业的行业本质——专业突出，超越传统的综合医院。比如各种眼科、牙科、体检类连锁医疗机构。 7、美发连锁业的行业本质——单纯理发利润小，需要发掘其它赢利点。比如文峰、永琪等美容美发连锁，以大城市低价理发吸引顾客进店，以销售“高折扣高额的预储值消费卡”赢利。当然，这种模式可能有一定的内在问题，其持续性有待验证。但是，只要持续创新，美发连锁业仍有生存之道。 8、美容院连锁业的行业本质——其规模从小到大时，产品、服务、氛围、空间的重要性依次增加！ 9、教育及培训连锁业的行业本质——成功地复制稀缺性的特色教学方法和教学效果。如新东方，以及各种早教机构。 行业本质的探究方法： 行业本质的探究方法之一是：研究消费者的需求——由上述租车业、快餐业、正餐业等行业的本质可以看出，行业本质探究的往往就是消费者利益需求，以及由此获得尽可能多利润，发展成为行业前几位的方法。比如在全世界飞速发展的ZARA连锁，