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连锁经营之皮具专卖店“实战终端”情景训练 皮具专卖店导购员: 实战情景训练 本篇的销售话术是来源于实战经验中,从而能帮助到终端销售人员提升销售业绩,在企业里 “终端”销售是企业关键的窗口,有一句话可以形容,古人曰: “得人心者 得天下”企业在市场发展中是: “ 得终端者 得天下”. 再好的店铺位置再好的装修和最好的产品,业绩是衡量这家店存在的主要因素之一. 在业绩的评估因素里,导购员是业绩的关键因素之一,导购员在做推荐销售时候,销售技巧是他们成交的关键因素了.销售是从沟通开始的,话术是占有很重要的组成部分.如果是在战斗.那么 “话术”就是导购员们必备的 “武器”. 我们经过在多方面调研和实践后得到的结果,编写了以下针对皮具专卖店终端导购人员的使用 “话术”. “对话”的片段是来自众多皮具专卖店里导购员的实战, 是许多在工作当中的经典销售案例的话术.及顾客疑问等等的解答对话. 谁说你没有成功销售的经验? 就不能做销售! 谁说您是销售高手? 您有什么好的话术来应对销售现场客户的问题? 销售从自己开始,从你的语言与肢体语言开始练习.从你的行为举止开始做起吧! 行动起来是你实现这一目标的重要元素,下面我们开始一起学习和训练市场上带给我们的实际案例教材, 执行吧!! 专卖店实战情景训练案例学习的分解图: 1、心态 区域 挖掘顾客的需求 顾客成交前的 “临门一脚” 顾客投诉是给导购二次销售的机会 接近顾客的第一印象 优质退换服务是对顾客的制胜法宝 顾客体验给销售带来良机 顾客拒绝是销售最佳时机 顾客异议是专业体现的时机 2、激情 区域 印象 技巧 沟通 专业 顾客是不会给你第二印象的机会,良好的第一印象是你成功销售的关键因素.你是正面面对着顾客,那你就是顾客第一眼看到的形象,同时也是顾客在店里观看最多的生动形象.往往顾客买不买产品不是产品的本身,而是取决于她看了最多的生动形象给她带来的购买感觉,什么是购买感觉呢?你是不是想说,是不是太复杂了?没有关系,我们一起来了解学习 “建立与顾客的第一印象”这一篇章 一 .建立与顾客的第一印象 情景一：顾客第一次进入陌生专卖店 。请问你该怎么接待？ 常见应对：1.您好，欢迎光临。？（太平常的招呼，传递不了店里的信息） 2.您好，有什么可以帮助您的吗？（问题大，让顾客无从回答） 3.你好，这边是我们的新款产品。（不了解需求就盲目的推荐，给顾客唐突的感觉.） 引导策略：每一位顾客进入一家商铺都是潜在的买家。只要你能发现他的需求点，你就能成交。 当顾客第一次进入一家商铺时候，他们的内心从商家和产品是不信任和怀疑的，而此时，我们的第一印象是购买的关键因素，做出主动的动作，接近顾客打消她的顾虑，建立良好的第一印象。 话术范例一: 导购：“欢迎你光临红谷品牌专卖店”，你好小姐、先生。请问你今天想看点什么呢？我来为你介绍一下好吗？（重点强调品牌的内容） 话术范例二：导购：“你好，欢迎光临红谷专卖店，”你逛累了吧？是先坐下休息一下，还是现在就挑选呢？ 话术范例三：导购：“小姐，你好，欢迎光临红谷品牌，我们品牌是中国人自己的品牌。创于2002年，我们在北京、南京、昆明、广州等大中小城市都开设有1000多家专卖店。我们店是本城开设的第一家专卖店，我为你介绍两款适合你的包好吗？（通过对品牌客观描述，打消顾客对陌生品牌的顾虑，接受导购员的介绍） 方法技巧：导购员通过不断重复品牌名称、店名来强化顾客对品牌的认识，以达到良好的广告效应，在“欢迎光临”后面加上品牌或公司的名称，能不断强化顾客的潜意识，加深其记忆。 事实介绍：1.我们在当地有多少家专卖店。 2.我们品牌的产品一年可以销售多少元。 （ 用事实来介绍公司品牌，达到品牌的宣传效应。） 情景二：顾客随口问 “ 这款包多少钱呀？” 常见应对：1.是多少元。（直截了当的回答容易被顾客提出异议） 2.这款包现在可以优惠多少，折后是多少元。（有些顾客不喜欢打折什么的一类的商品） 3.这款是新款包，不打折，是多少元。 （让顾客有一种被瞧不起的感觉） 引导策略：通常，随便看一款产品就问价钱的顾客是没有多大购买欲望的，他们大多数是希望通过问价来了解市场行情，搜索商品资料，以便在以后的自己购买时候做出明智的判断，但并不是他们没有购买欲望的，如果碰