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基础篇 推销的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。 推销的特点： 以说服为核心 以顾客为导向----购买动机、目的等 信息相互传递的过程 三要素：业务员、商品、习惯（风俗） 受各种环境制约和影响 说服是核心 第一阶段 起 引起对方注意 第二阶段 承 承前启后 商品解说过程 第三阶段 转 攻心 动之以情 激起购 买欲望 第四阶段 合 达成思想统一 提示解决 方法与策略 我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活方式！ 说服的方式 感性：女性为主 较冲动 周边环境 小区风景配套营造优美的生活画面 理性：男性为主 多次置业 重视数据 关心硬件配套 如何接待不同类型的客户 理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广、成熟冷静，看的楼盘多，一般是多次置业或投资者 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听过程中了解需求和喜好，知已知彼，对症下药。 知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。 感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。 对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定 谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快 畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多数为首次置业。 对策：列出言而有证的业绩，发展商实力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。 斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。 盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维他，寻找弱点，适当打击。 求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师”或“神意”，客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点模棱两可。 金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。 借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。 对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。 运用销售技巧时应注意的事项 热情、周到的提供最好的服务 用专业感动对方 当赞同客户时必须给予肯定的回答 避免沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 避免行为、语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴 销售秘籍 快 尽快与客户达成共识，取得客户信 任并让客户接受你的服务。 准 准确了解客户的真实需求，对症下 药。 狠 “逼”定要狠，抓住现场销售气氛和 同事的相互配合。 贴 与客户保持良好的关系，做到售前、 售中、售后的跟踪服务工作。 心 态 篇 消费者心理（马斯洛理论） 动机的产生：需求+刺激 购房的现实动机： 求实购买动机（银湖花园） 求利购买动机（） 求名购买动机（愉景花园、万科城市高尔夫花园） 冲动购买动机（尚书苑） 炫耀购买动机（国际公馆） 求新奇购买动机（创新结构、户型）沁林山庄 销售人员的心态 信心--------------业绩（勤力） 对项目有信心（心理接受） 自己有信心（专业、接受） 公司有信心（忠诚度） 1、积极的心态 2、平常心对待 3、保持自信 4、保持愉快的心情工作 谢 谢！ * * 房地产销售技巧 * * *