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成功的营销策略——品牌塑造 蔡子瑜 放眼全球，各个行业的企业不计其数，然而当我们谈论某个领域时只有部分企业的名字耳熟能详，诸如日化品中的宝洁，零售业中的沃尔玛，饮品中百事与可口等等。随着现代科技的发展，商品的同质化趋势渐强，是什么让一些产品、企业留在了我们的脑海中，是什么让一些企业成为业界的龙头老大，我认为是核心竞争力，而其中最重要的莫过于——品牌竞争力。可口可乐的老总曾说过“假如有一天可口可乐的工厂一夜之间化为灰烬，只要可口可乐的品牌还在，第二天全世界的银行都会争相排队为可口可乐提供贷款。脑白金启动的时候，采用了一种非常独特的渠道策略。脑白金在省级区域内不设总经销商，在一个城市只设一家经销商，并只对终端覆盖率提出要求。因为不设总经销商，就让渠道实现了“扁平化”，尽管公司内部办事处是分为省级、地级，但各地方经销商相互间却没有等级之分。将一个经销商的控制范围限制在一个地区、一个城市，防止了经销商势力过大对企业的掣肘；另一方面一个城市只设一家经销商，保证了流通环节的利润，厂家对经销商的合作关系因此变得更加紧密。 在功能分配上，经销商只负责铺货、配货，其它的终端包装、终端促销、广告投放等，均由脑白金设在各地办事处负责。在这种模式下，经销商的作用已经非常有限，实际上仅起到一个配货中心的作用。 脑白金在进入某一市场之初，还采用倒做渠道策略，即先在报纸上投放广告，让消费者到终端点名要货，这样就大大降低了渠道开拓、铺货难度。脑白金的现款现货政策，也和倒做渠道策略有关。