房地产销售人员激励机制研究.doc

目 录 摘 要 3 第1章 绪 论 4 1.1研究背景 4 1.2研究目的与意义 4 1.3国内外研究现状 5 1.4论文的主要内容及结构 6 第2章 销售人员激励机制的相关理论 7 2.1销售人员激励机制理论的定义 7 2.2激励理论类型 7 2.2.1内容型激励理论 7 2.2.2过程型激励理论 9 2.3销售人员工作的激励方式及手段 11 2.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式 13 2.3.2持续动态的绩效沟通 15 2.3.3结果考核与过程考核并重 15 2.3.4激励手段的个性化选择及优化设计 15 第3章 房地产销售人员激励现状分析 17 3.1销售人员绩效考核制度分析 17 3.2对现行激励机制执行效果的调查分析 17 3.3销售人员满意度调查问卷及分析 18 第4章 销售人员激励机制的主要影响因素 18 4.1经济激励因素 19 4.1.1薪水 19 4.2.2职位 19 4.3.3前途 19 4.2精神激励因素 19 4.3社会环境影响因素 20 第5章 房地产销售人员激励方案设计 20 5.1激励方案的设计目标与构成 20 5.2激励方案设计的内容 21 5.3激励方案的具体结构设计 21 第6章 案例分析 23 6.1沈阳万科房地产公司销售现状 23 6.2沈阳万科在销售方面存在的问题 23 6.3激励机制实施的对策与措施 24 第7章 总结与展望 24 7.1总结 24 7.2展望 25 参考文献 26 致 谢 28 房地产销售人员激励机制研究 【摘要】随着国家建设投资的发展，房地产的投入进一步加大。房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。也能推动房地产行业发展战略目标的实现。有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。对于任何一个企业来说，制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。员工流失、激励不足是房地产行业内普遍存在的现象，它引起了理论界和行业内人士的广泛关注。 通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。 本文对房地产开发公司的员工激励机制问题进行了研究探讨，以期望提高公司的人才吸引力和员工忠诚度，提升公司在房地产行业的竞争力，对公司建立和健全员工激励机制具有非常重要的意义。通过对有关房地产销售人员激励机制大量的文献阅读， 外出考察，以及一对一深度访谈，房产调查问卷等方法，根据对各城市房产界销售人员激励机制研究影响因素进行比较分析，以点带面，借鉴以往理论先驱们对如何针对房地产市场发展的激励机制研究分析问题的方式，希望此研究于房地产销售人员的激励机制的理论丰富能够具有一定的意义。综上分析最终得出究竟哪些对房地产销售人员激励机制研究具有显著的影响。 关键词：房地产销售 激励机制 研究 竞争力 提高 第1章 绪 论 1.1研究背景 随着我国社会主义市场经济的发展，房地产市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张 针对中国房地产企业的整体发展状况在深入理解国家政策的基础上促进企业抓市场机遇，推动中国房地产行业健康有序发展激励最重要的职能只有对激励机制进行创新,才制度安排上最终解决发展的根本动力。对于中国房地产行业来说是一个重要的转折点“信心比黄金更重要”得到验证。房地产具有投资价值大,不可移动性及区位性等特点,其销售.为了成功而地把房地产产品销售出去, 必须根据营销目标及营销市场的特点,采取营销策略?激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力，做出最成绩由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,房地产成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义., 绝不是表面文章或一时一人之为。需要从研究人性出发、从改良文化人手, 结合传统文化, 情