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一定时期内和一定市场背景条件下,企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
1.什么是分销渠道政策?
生产企业落
实分销渠道
战略,实现
阶段性分销
渠道建设与
运作目标的
基本手段
吸引和激励
渠道成员、
变消极为积
极、推动分
销渠道发生
预期反应的
主要工具
对积极合作、在
分销渠道建设与
运作目标实现过
程中做出重要贡
献的渠道成员进
行奖励的基本依
据
一、分销渠道政策
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2.渠道政策基本作用
规划、安排特定
阶段的发展路线
和资源配置
渠道扩张
渠道布局
渠道激励
渠道合作
制定具有吸引力
和挑战力的合作
行为规范与奖励
办法
通过奖励与惩罚
调整渠道成员行
为,借以协调和
改进渠道功能
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二、分销渠道政策内容
1.网点空间覆盖
2.渠道层次和功能分布
3.成员资格与审查
4.成员责任、权利和义务
1.品牌政策
2.价格政策
3.铺货政策
4.货款政策
理清资产
好和好分
搭架构
调整关系
保平衡与秩序
不断优化
放响躲坯仇迂涵极捐忿创佃梗灿蛀鼠甘用椅济困铝立本号驼氏待梗骗漱脂7 分销渠道政策(已完成)7 分销渠道政策(已完成)
三、渠道政策设计原则
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1
3
2
第二节
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一、政策吸引力
分销渠道政策的吸引力因子是指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子。每个项目都可视为一个吸引力因子。
分销渠道政策的吸引力因子是生产企业、中间商和消费者三方利益的联结点。
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二、政策吸引力因子内容
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1.商品销售区域政策
1.政策标准:有利于快速占领战略性市场空间,不断扩大有利的的销售空间范围,在市场潜力较大的区域实现深度渗透。
2.政策内容:市场区域空间范围与布局,区域市场的开发次序、开发时间和开发策略。
2.区域差别化政策
1.政策标准:体现不同区域市场的文化差异,经济发展水平差异,商业习惯与环境差异。
2.政策内容:市场营销组合策略的差异,包括产品、价格、促销、渠道、付款方式、售后服务等的差异。
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3.销售价格政策
1.政策标准:有利于吸引消费者购买,确保生产商盈利,中间商得到比较合理的投资回报率。
2.政策内容:生产企业确定合理的卖给中间商的商品价格或销售佣金。
4.差价与折扣政策
1.政策标准:有利于吸引中间商采购更多商品。
2.政策内容:针对中间商不同的采购行为,确定不同的毛利率。
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5.货款支付政策
1.政策标准:有利于保证货款安全收回,提高资金周转率。
2.政策内容:明确规定货款支付时间,延期支付必须承担的经济和法律责任。
6.转售定价权政策
1.政策标准:商品的市场竞争力和渠道成员的边际收益。
2.政策内容:确定中间商合理的商品转售加价幅度,是否允许终端灵活定价。
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7.备货水平政策
1.政策标准:保证货物能够满足顾客的需求,不缺货不积压,尽可能达到运输规模效益,协调生产与销售关系。
2.政策内容:明确规定中间商或门店的商品存货数量。
8.商品质量保证
1.政策标准:保证商品质量令顾客满意,有助于强化各方的保证商品质量责任。
2.政策内容:明确顾客了解、选择和退换商品的权利,以及瑕疵商品的处理程序。
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