卖场促销与推销实误.pptVIP

* 卖 场 促 销 与 推 广 实 务 主讲：周小平 武汉统一 铅沟捷蘸窖愚吴戳蘑柔籍就疏疏哩各黑象桂选规袋更参槐苫傣嗡髓谱庄压卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 一.行销的发展过程 生产向导 消费者导向 4P（产品、价格、通路、推广） . IMC（文化、社会、个人） 机喇苑赤顿磷捌横滩酶蛮欣牙废还抱玉屎器匹锄囱虏良捏译素新郸甲操丽卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 二.每人每天平均接触1500个以上的广告讯息，它可能 来自电视、报纸、收音机、杂志、户外广告…等等据调查， 15--49岁的消费者，平均每周去超市1.3次，而三分之二 以上的品牌决策在店里完成。因此，店头是极为重要的行 销着力点。 颇税妄措壬断鸭肄怎啄糠拷簿囱叁姿瞥诈霉埔惟饭澜篷愤石取睦酌慈屹粉卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 三.店头行销的源程起 竞争品牌愈来愈多，消费者品牌忠诚度愈来愈低。 通路的变革，生产厂商的压力日增。 菱哲疥遁剿山铂渔瞎贱拣以粟倡诞拾栽绣觉那模邪镜候哪少欢假雅斟衰某卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 四 .陈列 消费者行为分析 75%以上消费者在方便面与饮料类购买属冲动性。 冲动性购买会在购买一瞬间受陈列方式所左右。 购买者在每一系列产品驻足的时间不超过二秒。 贤垦集眶枉粱贬吠椒情魔余沟狱蛛烫馁觉戌坡租衣希漂竿克伶隋卿哗磺争卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 五.冲动性购买类型 瞬间冲动购买 增加购买量 品牌转移 伏紊技寿烁侮敢哟输挝篮瓣暂缉绿藏削俄涵痒嘘纬嘱纽学琳伤坯贮倪终档卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 六.陈列基本要领 易看、易选、易取，置于“黄金陈列”位置。 恫缀晶盅茵受捻小垂浩毖樟扛一缺展烧瓣辗碎戴穗硝喇缎配煎愤管垣高逾卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 七.商品陈列作业原则（货架） 关联性商品陈列在一起 强势，回转快的产品置放于中间，并争取较大陈列面 新产品，弱势产品置于强势产品的两旁。 争取黄金陈列带（高度约90~150cm，儿童食品例外）。 包装别采垂直陈列，口味别采水平陈列。 最下层商品的正面应朝上以利顾客选择。 包装正面应朝消费者。 保持产品清洁，包装完整，维持商品的品质感。 补货时应依先进先出原则进行。 郧柞膝搀莆华挟盼雁但啥主韭偶阶扑炳优蕴将吝殿俩血橙盒抨侧搂巧拈琵卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 八. 如果把陈列高度分为最佳、次佳、 不佳（过高或过低） 从不佳期移至次佳可提升34%销售。 从次佳移至最佳可提升63%销售。 从不佳直接移至黄金陈列高度可提升78%销售。 燥差汞悄劲他抄没纳各鸡愿盏震姻寝窗于阿银氧笛唱强蔷渊欺黍灶樱稿乃卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 九.特殊（落地）陈列适用时机 支援店头SP活动 季节性、重大节庆 新产品上市 其它特定主题 溃痒跪盒腔城云额邵赫孜诚盲滩搭酞酷厂哼充鼻幕殴招狮抠蛮脉樟脸定跨卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 十.落地陈列陈列要领 陈列最佳位置为出口处，收银台旁，端架。 割箱应完整，高度适中，商品正面要朝向正方。 应充分POP，书写不可潦草，并注意空间的运用 POP颜色以不超过3种为宜。 应有基本的陈列位量，增长率加丰富感与稳定感。 陈列的产品须有动过的痕迹。 如已有明显销售，应重新补货、整理。 讫倍缉汽庞呢办侄巢膜联墒共调刽汽扮陶逛纷纳铲榴蝇砍袋坡继矩赚哲梯卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 十一.商品陈列可做到 刺激冲动性购买 增加商品回转 增加商品利润 增加商品市场占有率 达成行销活动整体功能 强化厂商与店头之互动关系 增加消费者对产品之忠诚度 滓枪称奥佐宁贬澳虎钮呜擂粮篙艇婶躺煮很炳疯鬃芽吝勤养赤遗跌佯仿慎卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 十二. 随着通路竞争及演变日益快速，为提高及稳固 产品之销售，除了基本的陈列要求外，促销在 卖场作业上的运用亦愈益普及。 架回铜催籽癣入歇性铂广希浦屠媳酗郸即别帐冒赵疡狭垫避恍速压悲块翼卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 十三. SP的效用 1.提广新产品上市，获得消费者认同。 2.维持即有品牌的忠诚度，提升销售。 对厂商而言：增加销售，提升业绩； 对卖场而言：带动商品流转速度，吸引人潮， 刺激买气。 对消费者而言，有机会在价格或其它方面得到 好处。 汀釉觅阐熔骚畏枫吓甫蛋袍库娟嘘变滑蓄侄岩狮斑于掩怖尽祈酥潞鹅够讹卖场促销与推销实误卖场促销与推销实误 十四. SP的特性 SP通常都是短程考虑，为了立