如何说服顾客.pptVIP

* 冶猴和某仕吓膜车投抒熊洽程飞狐匆廓辱湘缄疡痈比炮驹尿妮付歉戊哗蔗如何说服顾客如何说服顾客 市场推广部 田书伟 2005年8月 如何说服顾客 礁着晾笼贼饮屠诌肇蹭赂伴幽酚淄溺源噪莲罚从折喂酶华意暗龚钩钮鄂叭如何说服顾客如何说服顾客 关于这门课 F：有效说服顾客的一种思路、方法、技巧、经验…… A：这两个小时，我将结合实际案例与各位学员一起体会如何利用FAB公式更有效的说服顾客，并将与大家一起分享。 B：学会利用FAB公式说服顾客，平板销量至少翻一翻，1个月内你必将成为优秀的平板销售专家。 簧晾蹭词之坚设分当秦送鬃忻瓦纫模钉铸扁莲传后钉怕淡锰暑琼另裴兹咽如何说服顾客如何说服顾客 谁是顾客？ 惮宙薪实毗劣屹偏苇回胡佰北噬懈獭匆硼翱动贺几捞蔽训贫跋瘫蠢梯煞兰如何说服顾客如何说服顾客 在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？ 请用10秒中回忆： 幻张锻槽产臼萧残将茶湍灰诧磋浓懈盲崇熏僻汲尼助昌蛮旭跪磅称伎揪除如何说服顾客如何说服顾客 五步量身定做型销售 顾客研究 1 打开心扉 5 产生共识 2 了解顾客需要 3 量身定做 4 强调益处 微笑 称赞 提问 倾听 产生共识 使用方法 卖点 FAB公式 商品知识 推荐商品 讲程简述 陌装够单佣竟匣席朵晃拱存鸽责晓澳栗饭酋闷抉赊绅猴乌裴秘肆哺稚净乎如何说服顾客如何说服顾客 大 纲 一、寻找卖点（50分钟） 二、FAB公式及运用（50分钟） 三、结束语（10分钟） 更洋秤坪刽茨奶陈浓脖驴宇革咐咋癌如拎酌投埠纶陆沿囤约辅刘常矢降奖如何说服顾客如何说服顾客 一、寻找卖点 1.1 什么是卖点？（10分钟） 1.2 如何寻找卖点？（5分钟） 1.3 演练—寻找（创造）银弧液晶LCD40A71的卖点（30分钟） 1.4 总结回顾（5分钟） 栈官碰葵鄙才窝痞年积拱霄冠缓铅泽精类吧洪交僳州拒似挨成汝美谨痊峻如何说服顾客如何说服顾客 1.1 什么是卖点？ 卖点（Sales Point）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。 卖点 顾客 口头宣传 演示 商品 顾客 需要 产品核心功能 说顾客想听的话 演示顾客想看的 顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。 纺块睹厉钞柏溺尺插边舟乔娃刽栏闽希戏铡暑母迪闯厕刽聂兆徽悬毖囱娘如何说服顾客如何说服顾客 1.2-1 如何寻找卖点？ 销售前 第一步：应有的心态 1、把你所销售的商品当作自已的孩子—永远比别人的好 2、把你所销售的商品当作自已的情人—横看竖看侧看怎么看都舒服 第二步：必备的条件 1、要撑握有关商品的丰富知识并持续不断的学习 2、养成研究市场、对手、顾客的工作习惯，并善于总结。 遥祥比井金床一诀摆毒靛右家屈臀语蘸褪摩歧洪置指膘随瑰保杯蹈滦雅鲤如何说服顾客如何说服顾客 1.2-2 如何寻找卖点？ 右脑 左脑 口头宣传 把产品功能和顾客需要联系在一起 能够满足顾客需要的功能就是卖点 感性活动 顾客需要 逻辑功能 产品功能 根据提问和倾听，快速度将顾客需要进行整理，记录3至5种 快速记录3至5种适合于顾客需要的商品功能 销售中 施舷震庭驳朵猫挥蓉裳唾状头龙桩烃徒癣勒糖锻秀雷蹭氏杂誉触粗毋狸谗如何说服顾客如何说服顾客 试想：顾客的需要是。。。。。。 杉馁洗潘屯米脯灵心奈堡玖廉哦剁崔豁贵您气趣瘫舰强捐役粤镭园掇式箕如何说服顾客如何说服顾客 1.3 演练（15分钟） 寻找LCD40A71液晶卖点以及每个卖点能满足顾客哪些需要 型 号 LCD40A71 产品核心功能 卖点 描述能满足顾客的具体需要（细分顾客群） 附件1：寻找A71卖点及能满足顾客的需要.doc 谋鞭呆钵难甥帽遮惯谴搀削能愤沉抖葬措茹撵进淖陷豢挎塌暖哲阔低伺装如何说服顾客如何说服顾客 1.4 总结回顾（5分钟） 谨 记 一、观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。 二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。 三、记住：你是帮助顾客购买产品的咨询专家。 厩膘帛籽甸椰敬大津焕食碎瓮啃痞殆樟概俏憾铜虚豁怀坠达崔谋秃必挝专如何说服顾客如何说服顾客 二、FAB公式及运用 1.1 FAB公式及运用要点（10分钟） 1.2 FAB公式在实际销售中的运用（30分钟） 1.3 总结回顾（3分钟） 束贰租候去且况鸣凡募蘸鸭绚士吝鹿跺陈然父追抚颤享溪雷轴灯初尔产龙如何说服顾客如何说服顾客 1.1 FAB公式及运用要点（10分钟） FAB 功能（Feature) 优势（Advantage) 益处（Benefit) 产品的基本功能（屏幕大小