服装终端销售人员如何分析顾客的类型.docVIP

服装终端销售人员如何分析顾客的类型 荐2030 HYPERLINK /刘金山原创| 2008-03-30 00:51 | 收藏| HYPERLINK /Vote.aspx?VoteType=1ID=51808投票关键字：HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=257原创 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=3711网络营销 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=16143创业 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=20732博客营销 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=22675服装品牌 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=33680服装 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=43445网上销售羽绒服 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=43447羽绒服 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=43449波司登羽绒服 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=43771羽绒服品牌 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=43775常熟服装 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44425羽绒服行业 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44429羽绒服营销 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44432刘金山 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44433羽绒服市场 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44728常熟羽绒服 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44730羽绒服产品 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44731智愚网络营销 HYPERLINK /Blog/TagEntry.aspx?TagID=44982网店创业 服装终端销售人员如何分析顾客的类型 文/智愚 终端人员面对的顾客按购买意图分类可以分成三种类型： ①、有明确购买目标的消费者； ②、有购买意图，但目标不明确的消费者； ③、闲逛商店的消费者； 第一种是有明确购买目标的消费者。 表现：这类消费者目标明确，进店后往往是直奔货架，主动向终端人员提出购买某种商品的要求。 对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品，最好留下其联系方式，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。 如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她波司登产品的优势，快速建立起她对波司登的印象。如果有心动表现，再用促销品或活动来吸引她进行尝试性购买。 第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。 表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 对策：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。 注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。 寻问的方式： A、开放式（延展式）： 想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的） 作用：了解顾客的需要 例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？” “您想给别人怎样的感觉呢？” B、封闭式（限制式）：（选择余地小的） 把顾客的回答限制于：“是”或“否” “两”选“一” 作用：确认顾客的需要 例如：“您比较喜欢斯文的服装还是更休闲一点的呢？” “您希望这件上装用来搭配裙子还是裤子呢？” 针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她自己也没有明确的目标，所以他也不会回答我们，所以我们要先问“您是想买短款的还是买长款的？”“您是想买宽松一些的还是收腰效果好一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。 何时暂停“寻问”： A、确认顾客的需要 B、顾客愿意试穿 我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生反感。在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。 引导 目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起 内容： A、结合需要： 能满足顾客的需要时：强化支持需要 不能满足顾客的需要时：转换需要 B、结合顾客——