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BMW相邻MINI展厅BDC辅导包-执行操作指南开篇概述BDC硬件自检BDC组织架构搭建BDC开展流程梳理BDC岗位人员能力提升开篇概述 当前,MINI在全国的销售模式主要有独立4S店、城市展厅、相邻MINI展厅和BMW4S店独立区域始终模式,随着BMW经销商BDC二期项目的开展和持续推进,并结合MINI的销售现状,我们对BMW相邻MINI展厅的经销商展开了BDC项目的驻店辅导。什么是BMW相邻MINI展厅BDC辅导?适用条件: 若BMW经销商具有相邻MINI展厅(两者距离不超过500米),且愿意将MINI BDC统一纳入 BMW BDC项目管理,则必须选择此辅导模块。辅导内容: 驻店期间,我们将从BDC硬件设施配备、人员架构、流程设定和人员能力提升这四大块对经销商做系统的培训辅导。辅导对象: 届时,经销商总经理、销售经理、CRM经理(BDC经理)、BDC主管、电销员、BDC销售顾问、网络/现场潜客获取专员、数据督导(前台接待)将会接受到一对一和一对多的专项培训辅导。辅导要求:需要由BMW店的BDC经理负责MINI展厅相关业务并向BDC项目组、区域和总部汇报;配备足够的人员,包括:BDC经理、电销员、至少1名专职BDC销售顾问、网络/现场潜客获取专员、数据督查;MINI BDC需要具备相应的设施,包括:垂直网站合作(至少为易车网、汽车之家)、试驾车按MINI要求配备、电脑\录音电话\DMS账号人均一套、独立BDC团队办公室;MINI展厅需将网络、冷线索、展厅致电、活动低意向线索统一由MINI BDC团队负责。Page 1相邻MINI展厅项目经销商实施承诺:前提条件财务状况没有MINI认定的财务违规行为/申诉销售漏斗表现至少达到区域平均销售漏斗表现水平组织架构及激励政策调整通过以“从销售前端到销售终端为导向的销售漏斗管理”,衍生CRM部门的职责与功能(见《BDC二期经销商实施承诺》第10页)适当调整BDC经理、BDC主管、电销员、BDC销售顾问、网络/现场潜客获取专员、数据督查的激励政策(见《BDC二期经销商实施承诺》第11页)适当的员工BDC经理需要由BMW店的BDC经理负责MINI展厅相关业务并向BDC项目组、区域和总部汇报BDC员工要求至少1名电销员和1名专职的BDC销售顾问,主要岗位要求参见“BDC员工”职位描述 (见《BDC二期经销商实施承诺》第13页)稳定的员工经销商管理层承诺参与BDC项目的员工在6个月之内在集团内部不会进行调动基础设施垂直网站店内已经和垂直网站进行合作(例如:易车网,汽车之家)试乘试驾管理根据MINI试乘试驾车规定配备足够的试驾车、设有良好并充足的停车位线索渠道规整MINI展厅需将网络、冷线索、展厅致电、活动低意向线索统一由MINI BDC团队负责独立的办公区域BDC销售顾问设有独立的办公区域并进行看板式管理 (见《BDC二期经销商实施承诺》第14页)硬件保证电脑 / 带有录音系统的电话/ 耳机 (见《BDC二期经销商实施承诺》第15页)可用的DMS账号确保每位BDC销售顾问有独立的DMS账号可用Page 21. BDC硬件自检 2014年,BMW总部启动了BDC一期驻店辅导项目,随着一期辅导项目的持续开展和推进,包括MINI独立经销商在内的各家经销商,在BDC运营方法、流程和人员管理上都取得了很大的进步。其中,BDC部门的零售占比超过了经销商整体零售销量的30%以上。 鉴于目前BDC项目在经销商发展过程中遇到的一些瓶颈,2015年,总部启动了BDC二期项目,其中一项就是专门针对BMW相邻MINI展厅展开的BDC项目专项辅导。为保证项目顺利实施,并为后期开展奠定坚实基础,现特提供以下6项基础硬件建设情况供经销商参考。1.1 BDC基础硬件 工欲利其事,必先利其器。我们根据BDC一期后续执行情况分析得知,经销商要想拥有出色的BDC团队,基础硬件建设是必不可少的。根据目前各家优秀BDC团队我们总结出需要重点关注的六项基础建设:办公区域独立的办公区域能够更利于团队的管理,以及团队凝聚力的提升。办公区域的独立性能够让电话沟通受到的干扰更少,且有利于电销员和销售顾问之间相互的学习提升。办公硬件耳麦,电脑,独立DMS账号。对于BDC各岗位的工作效率有效的提升。看板能够给BDC团队的工作进度进行有效的管控,以及一定的激励作用。录音管理 办公区域 BDC线索划分 办公硬件 绩效执行 垂直网站 Page 31. BDC硬件自检垂直网站垂直网站的管理质量直接影响到网络渠道的线索获取量。优秀的网站建设相当于经销商在网络上的形象。直接影响到网络客户对经销商的第一印象。经销商可直接联系汽车之家营销顾问在车商汇平台上开通MINI店铺,易车网则需要经销商另行开通新的车易通后台账号。录音管理通过对录音的抽听,并且进
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