医药OTC销售技巧-2016桐君阁教程.ppt

拜访七步骤分述—— 销售陈述（一） 拜访目的的完成与否完全取决于销售陈述的效果 销售陈述中，常用的AIDA模式： 引起注意__Attention 产生兴趣__Interest 激发欲望__Desire 诱发行动__Action 拜访七步骤分述—— 销售陈述（二） 引起注意的方式: 1、利用涉及客户切身利益的话题 （节省时间金钱，增加回转与利润，解决一些问题） 2、客套话 （称赞店内陈列布局，谈新闻） 3、赠送礼品、样品 4、注意自己的仪表仪容 拜访七步骤分述—— 销售陈述（三） 找到客户需求的询问方法： 1、开放式询问——自由回答 2、封闭式询问——是与否/选择/局限 3、其他 销售陈述中突出产品的利益： 人—关注产品带来的利益和服务 不同的客户有不同的需求（连锁店、私人店、店经理、店老板、店员等侧重不同） 找出不同动机 拜访七步骤分述—— 销售陈述（四） 利润是客户购买我们产品的最大动机 利润取决于： 1、进货价 2、销售点价格—赠品维护 3、销售数量—优势—赠品、促销 拜访七步骤分述——