拒绝是成功的开始.pptVIP

* ?让学员们举手发言常见的反对问题有哪些？讲师来引导学员 ?时间：2分钟 * ?讲师来引导学员，把反对问题归类 ?时间：2分钟 * ?讲师来引导学员，客户拒绝的真正原因 ?时间：3分钟 * ?讲师来引导学员，反对问题处理的目标 ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师来引导学员，反对问题处理方法 ?讲师举线上销售的例子 ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 * ?讲师举线上销售的例子， ?时间：5分钟 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录 开场的技巧 “新”的产品 适度的应用专有名词 唯一的 简单明了 重要诱因 制造“热销”的气氛 假设对方有兴趣 销售过程中常见的 反对问题有哪些？ 不需要 没钱 不急 没信心 其他 反对问题的分类 反对问题产生的真正原因 不信任业务员（80%） 不信任保险（10%） 不信任公司（10%） 据一项客户拒绝原因调查显示： 建立并加强客户对业务员、保险、公司的信任感。 反对问题处理的目标 赞美 倾听 不争辩原则 坚持 反对问题处理原则 1、比喻法 2、询问法 3、引导法 4、举例法 5、转移法 6、假处理法 7、间接否定法 反对问题处理方法 认同—— 那没关系，我知道许先生您对每一件事都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。 比喻—— 是这样的，其实买保险就像家里安装的防盗门一样，就是要预防财产安全的不测，买的就是个安心。 促成—— 您觉得 10万的保障还是20万的保障更适合您呢？ 比喻法 认同—— 我能理解您的感受。 询问—— 请问您是对介绍的保障担心呢，还是对我有所担心呢？ 促成—— 您觉得 10万的保障还是20万的保障更适合您呢？ 询问法 认同—— 我能理解您的感受。我想请问一下您平时开车吗？您开车的后座都有备用胎吧？ 比喻—— 保险就像那备用胎一样，对吧。 引导—— 平常我们不会看到他的重要性，但不幸在偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您说对吧？ 促成—— 您觉得 10万的保障还是20万的保障更适合您呢？ 引导法 认同—— 我能理解您的感受。 举例—— 您看现在重大疾病多高发啊， 您知道吧，奥运冠军王楠曾在2005年患上甲状腺癌，不过她凭借自己顽强的意志战胜了癌症，现在王楠已经彻底康复了。 促成—— 所以，健康保障咱们老百姓都要必备一份。您说对吧？ 举例法 认同—— 许先生，您说要考虑考虑，我能理解您的感受。 转移关注点—— 您看是考虑保费呢还是保障呢？您看是考虑30万的还是20万的？ 促成—— 您看就用平时的零花钱来做就好了，别给咱造成压力。 转移法 认同—— 我能理解您的感受。 假处理—— 瞧您说的，您要是没经济实力，谁还有实力呢！ 促成—— 您觉得 10万的保障还是20万的保障更适合您呢？ 假处理法 认同—— 没错，我完全了解您的感受，我的许多客户以前在决定是否购买前，也有这种感受。 间接否定—— 不过当他买了这份保障后，发现这份保障的确能为家人带来安全感，所以都很高兴自己当初能投保。