销售人员的角色与职责专用课件.pptVIP

* 经销商（分销商）想要什么？ * 批发商想要什么？ * 5L金龙鱼二代 5L元宝 5L百合花 * * 零售商想要什么？ * 零售市场的销售实现 * 案例 * * 零售利润实现的驱动因素分析 * 思考 * 那些是影响Trial的因素 * 什么推动了尝试购买率？ 试用装、赠送等影响最大 * 销售业绩实现路线图 * 促销如何帮助到我们 * Sales promotion 促销 全年客户计划 客户： 活动 一月 二月 三月 四月 五月 套餐 ￥8000 春节活动 ￥9000 折价 消费者促销 联合促销 积分销量 陈列比赛 继续 继续 * Sales promotion 促销 Sales promotion planner 全年促销计划 活动 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 备注 消费者活动 渠道促销 广告 派送 继续 * Assessing effectiveness 评估效益 销售期 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 销量 900 1050 960 2300 650 850 900 促销前平均每月销量 （900＋1050＋960）/3=970 促销期 促销后平均每月销量 （650＋850＋900）/3=800 促销后减少的销量=970-800=170 促销期间净增量=2300-970-(170*3)=820 * Conclusion in the sales call 总结销售拜访 1 On the spot summarise the details 当场总结讨论事项 重复所讨论的要点及销后行动这有助于强化承诺及减低误会 2 Thanks the customer 感谢客户 给予我们的支持 虽然无法成交也感谢给予的时间和考虑 给客户信心 希望将来继续得到对方支持 3 Post call analysis 访后分析 花几分钟去核查：什么做的好和什么做得不好？；什么需要改进及如何改进？ 4 Take notes 记住要点 为了要记得答应了什么和该做什么？ * Post-selling 售后工作 Follow up actions 跟进行动 1 Paperwork 书面作业 准备发票工作 开送货单 建议书和合同 核查退货单以及扣价单的数额 反馈市场信息 填写报表等等 2 Obtain approval 获取赞同 向老板请示 获取认可 请教关于解决问题的方法 3 Liaise with other deparment 联络其他部门 后勤部门有关运输、收退货或换货问题 财务部门有关客户帐目、信贷、付款于客户的问题 市场部有关收集特别信息的问题 到货日期及保留数量等等 * 总结： 1、PDOP的过程，陈述机会、特优利方式描述解决方案和利益、获取客户赞同、计划下一步计划 2、准备订单，建议订单 3、促销的目的、作用、对象、方式；了解促销对象想要什么；促销活动总结；针对客户全年计划 4、总结销售拜访：当场讨论事项、感谢客户给予的支持、访后分析、记住要点 5、售后跟进 * Conclusion 总结 Post training follow-up 培训后跟进 以上是一个人培训过程后正常发展，右边的五个步骤防止这种情况发生在你的身上 进展 时间 培训前的水平 培训 X 2 75％ 技能 一个月后 为自己写出一套完整的工作职责，强化每个项目并给予评估，然后计划改进各个项目 设计一套优秀销售人员应具有的个性、资格及个人特性。指出自己应改进的地方 定做一套拜访步骤，强化每个步骤并设计本身完成的目的 运用行程计划，收集及分析拜访指数 计算每个客户的陈列率，为各门店制定目标及完成任务的限期 * 谢谢！ * Merchandising 理货 The definition 定义 理货可被解释为把货品展示在商店里目的在于令消费者更方便找寻和接触，同时在陈列中增添促销宣传品，使消费者能够作出更精明的采购决定，从而令销量增至最大限度 资料来源：《销售管理》 左右销量的主要销售活动 通常都不被销售人员注重，因为它被认为是销售过程枯燥乏味的部分 它区别货品放在仓库或货架上或被顾客选购 * Merchandising 理货 Role of sales force 销售队伍的任务 1 Facings on the shelve 占架面积 争取最佳位置 增加占架量 维持售点答应的占架量 根据品牌准则分配空间 填满货架 2 Improve siting 改善位置 根据顾客流动方向 根据消费者眼平线陈列 公司陈列格式 在允许的情况下放促销宣传品 3 Implement correct prices 正确价位 正确售价 竞争对手和我们的售价定位 把没有标价的货品放上售价