有关销售与生产系统的几个值得思考讲解.ppt

有关销售与生产系统几个值得思考的问题 东莞市来一口食品有限公司 企管部 陈华兵 2004/05/07/ 主要内容 营销与生产、采购的关系 营销对企业整体经营的影响 计划乃管理之源 生产系统对销售的影响 物流问题分析及对策 一、营销与生产、采购的关系 产供销的基本运作模式（附流程图） 生产的目的 生产的依据 采购的目的和依据 产供销的关系 产供销的基本运作模式 从流程图看出了什么？ 生产的目的 及时准确地提供客户需求的产品和服务，从而达到为企业赢利之目的 生产的依据 以销定产（JIT）的运作模式（拉动式生产） 前提条件是产能和库存大，客户个性化需求明显的行业：如：印刷、服装，即：完全按客户个性化需求而生产的行业 按计划生产（推动式生产） 国有企业，统购统销时期或计划相当准确的公司 计划和订单相结合的运作模式 大多数企业的惯用模式 采购的目的和依据 目的 满足生产之需求 适时、适质、适量、适价 依据 以生产计划为采购之依据 产供销的关系 从流程图和生产、采购的目的和依据，我们不难看出： 销售决定着生产和采购，生产围绕销售转，采购围绕生产转 销售引导着生产的规模和物料的库存 生产和物流又影响或反作用于销售 影响：正常的计划没完成，人为因素的物流问题 反作用：计划偏差很大的恶性循环，尴尬的物流 二、营销对企业整体经营的影响 销售对生产的影响：人、机 ?销售对采购的影响：料的及时性问题 销售对品质的影响：IQC、OQC、PQC（新员 工） 销售对成本利润的影响：成品、材料的积压，资金周转率低；生产的不均衡导致运作成本的增加 销量本身对企业的影响（略） 三、计划乃管理之源 从生产的运作模式和营销对企业整体经营的影响，可以看出：销售计划是影响生产系统运作的重中之重（列举四月份销售量） 销售计划的准确与否还直接体现出营销人员对市场的掌控程度，对经销商销售情况及库存情况的了解 相对准确的销售计划是公司管理和市场竞争共同之需求，势在必行 四、生产系统对销售的影响 生产、品质、开发、物流对销售的影响（SURFACE） 销售政策和销售自身的运作成本（略） 五、物流问题分析及对策 物流产生的背景 社会资源的整合，企业竞争的结果，业务外包的体现 中国物流公司的现状 运输队长脱胎换骨，素质信誉较差、服务意识低、没有先进的管理系统和硬件支持 公司物流现状 公司物流存在的问题及原因分析 公司物流面临的挑战 解决措施? 公司物流现状 市场—销售科——生管储运——物流公司?——客户，投诉不断…… 公司物流问题原因分析 发货流程 物流问题到底如何解决？ 发货流程中的第一和第二阶段，属于公司内部的管理问题，原因和责任容易分清楚，改进也容易 问题在哪儿？发运的第三阶段？如何解决？ 加强物流公司的管理 处罚？淘汰？开发新的物流公司？ 解决措施 加强对承运商的管理 加强内部环节（第一、二阶段）的管理和考核 完善内部物流信息反馈机制 正确面对投诉和客户的询问 面对投诉，公司内部（包括营销人员）必须强化服务意识 坚决避免推诿责任，杜绝事不关己高高挂起的工作作风 公司物流面临的挑战 批量小、地区偏 整合地区销量，形成批量运输，条件成熟的地区可以利用海运和铁路运输，从而让利于客户，达到双赢之目的 销量与物流的关系 没有最好，只有更好！ 我们必须达成如下共识： 物流问题不是一个部门的问题需大家共同努力！ 物流问题只能减少，不可避免！ THANK YOU * * 销售需求/计划 生产计划 物料需求计划 生产/生产准备 采 购 IQC 物料出库 入 库 成品入库 出库指令 物流公司提货 客户打款 订单评审 物流公司发货 客 户 ？？？ 客户需求 AND 赢利 问题到底出在哪儿？？？？ 订货—打款—评审—预出库 叫车—公司发货 物流公 司发出 ①这一环节涉及销售和财务评审打单，公司可控制 ②生管叫车和装车环节，量小叫车到公司拉货，有一定难度，但总体公司信息可控 ③这一环节几乎完全由物流公司操纵，在不考虑国家政策性影响的情况下，物流公司为了自身的经济批量考虑，很难做到小批量货物及时发出，更何况偏远地方。可以说这是行业普遍现象，公司几乎不可控。公司唯一的影响力就是按合同罚款或者淘汰承运商，但这是不是解决问题的根源？ 大家思考哦？ 客观？理智？这能彻底解决物流问题吗？ *