试论图书管理员营的销意识.docVIP

试论图书管理员的营销意识 图书业是文化产业的重要组成部分，是一个既古老又年轻的产业。说它古老，图书的出版和销售历史较为悠久；说它年轻，是因为新的历史时期赋予它新的内容，产品不断更新和换代，科技含量不断提高，产业规模、队伍庞大，同时，更是当今中国十大暴利行业的前三位，前景不可估量。要做好图书销售工作，应从以下几方面入手：一、应掌握好图书的基本常识：1、认识图书：①要懂得新旧图书的区别（从时间来说）。②要懂得大小书的区别（从定价来说）。③了解好码洋和实洋（从折扣来说）。④如何理解版权页（从版权的角度来说）。⑤了解印张（从开本来说）。⑥区分好定价的高、低及合理性（从印张价和印数来说）。⑦如何识别正、盗版书（从质量、图案、内容、来源来说）。2、图书销售的分类：通常的图书分为教材、教辅教参，畅销书、图书馆装备书、工具书、幼儿读物、特价书、专业书等。①教材、教辅、教参类：这类图书约占了整体书店的一半，教材主要由全国新华书店系统的书店专营，入世后会逐步开放。教辅、教参需求量大、时间性特别强，经营者特别多，盗版现象也特别多，竞争相当残酷。②畅销书：紧跟时代脉搏的各门各类新书，火爆书，也有时间性。③图书馆装备书：也叫图书馆藏书，是常销书，以社科和文学为主。其销售特点主要体现在时间性要求不特别强，品种要求齐全，有一定品位。一般是以教育系统、各类图书馆和政府采购为主，需求量大，没有一定规模和实力的书店（公司）是难以长期规模经营的。④工具书：也叫大书，是定价相对偏高的大部头图书。主要销售对象为机关、厂矿、企事业单位，或有藏书习惯的有钱人。⑤特价图书。⑥幼儿读物。⑦专业类图书等。二、推销装备图书应注意的基本问题：1、明确客户（对象、资料）：图书馆装备书推销员要把握的客户对象主要有：省教厅、地县教育局、乡镇（街道）教办（组）、中小学校、大中专院校、社会图书馆、工矿企业图书馆、中小装备书公司（书店）等，工作能力强，经验丰富的推销员还可以把全国各地县社会书店和新华书店作为客户对象。2、资料的搜集：①全国黄页②大中专院校名录③地县教局中学概览④小学概览⑤社会图书馆名录……⑥出版发行手册⑦报纸、杂志⑧网上⑨订货会上⑩出差收集3、生意流程：①电话推介产品②寄发订单③电话回访④报价、谈价⑤上门或口头签订采购合同（有些单位需交保证金）⑥报已订订单给公司，公司开单备货⑦交款提货或货到付款⑧跟踪服务⑨不定期问候4、跟踪服务：电话跟踪。客户收到货后若发现有差错，推销员可把有关情况报公司，公司2天内作出处理意见，客户15天内可据处理意见进行调换。跟踪服务很重要，服务好了这个客户会继续与您保持业务往来，甚至会介绍新的客户和你认识。三、推销特价图书应注意的基本问题：1、明确对象：特价图书的主要对象是全国新华书店系统、邮政系统书店和民营书店。2、资料的搜集及市场的开发与装备书同。四、努力提高自身的综合素质：㈠ 合格的推销员应具备的素质1、要人品端正、作风正派：“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你、信任你，从而才能成为生意上的伙伴。2、要有信心：信心应包括三个方面，第一对你自己要有信心；第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品；第三是对产品要有信心，相信你所推销的产品是最优秀的。3、要勤于思考、做个有心人。4、要能吃苦耐劳：营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一个营销人员的资本。5、要有良好的心理素质：因为营销工作充满了酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭。没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到挫折后，就掉队转行。“不经历风雨，哪能有彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。6、要有韧性：要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要求我们对所遇到的问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。“精诚所至，金石为开”。7、要有较强的交际能力。8、反应要快。9、知识面要宽。10、责任心要强。㈡ 要掌握好商业谈判的基本原则：1、将心比心；2、洞悉优势；3、模拟练习；4、底线界清；5、了解对方；6、要有耐心；7、随机应变；8、埋下契机。㈢ 要注意洽谈的技巧1、谋求一致——最佳的洽谈方针。2、建立和谐的洽谈前气氛：①注重仪表；②讲究礼仪；③讲好开场白。3、开谈技巧：①自然；②轻松；③适时。入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你所推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，说明开场白时