银川公司销售部市场调研析分报告.docVIP

银川公司销售部市场调研分析报告 撰写人:李勇 集团销售公司： 2009年12月份，集团在中宁相继召开了几次重要会议，会上集团董事长、总裁、杨总对2010年的水泥销售工作提出了很多宝贵意见。尤其是在2010年市场总量不变，产量大幅快速增长的情况下，如何保证水泥产品的销售是摆在全集团的首要任务。而银川公司又因8月分天琛项目水泥投产、赛马兰山2500吨新线的投产而更显重要。为此，集团决定利用年底的时间对各公司的市场进行认真的调研分析，理清今年市场存在的利弊，为明年的销售工作提供可靠的参照。使我们做销售工作的同仁在了解市场、了解其他厂家的基础上，更加充分认识到自身的不足和短处。明确今年的工作思路，做到早安排、早布署，为集团今年的大发展铺平道路，为投产新建项目创造一个宽松的外部销售资金环境。 本次调研我方的主要对象是银川及周边市场的竞争厂家的产能、市场份额、对经销商、直供客户的新政策、冬储价格、今年的价格动向、技改项目、银川市场上商品混凝土公司今年的生产量、以及他们对水泥厂家的相关要求，以及他们今年的新增产能及时间掌握他们的动态，适时与已签订今年的合作意向书及供应合同，了解银川市今年的新建开工重点项目及水泥使用量，了解其他竞争厂家的经销商及直供客户的相关情况。 本次调研，我组共计安排四人，集团发文后，我部便于1月26日召开了专题会议，并对调研课题进行了划分，李勇同志负责银川商混站的相关情况，于会成同志调研区域内竞争厂家的经销商及相关政策，岑少东、钱金芳同志调研区域内各厂家项目建设及今年新建开工项目，调研采取各种灵活的方法，现场洽谈，通过其他人员了解，电话了解，网上查询、有关部门查询等方式，要求写一份调研报告。 银川区域市场我方的主要竞争对手是赛马水泥，赛马水泥09年共计出库水泥150万吨，（不含宁东和大武口）、双鹿出库12万吨，P.C出库11万吨，外购熟料18万吨，从平凉海螺、山西翼东调入熟料，价格分别为260元、210元，年底前熟料基本使用完毕，最近生产熟料达40万吨，赛马兰山2500吨生产线已于09年12月6号正式点火投产，生产比较稳定，熟料生产平均每日3000吨，目前赛马兰山两条2500吨生产线运行正常，老三线停产技改，计划在2010年6月份正式点火。因赛马厂家资金状况较好，今冬没有预订冬储水泥，在去年11月份我方出台冬储政策进行收款时，赛马相关人员也对此价格政策进行了了解，但没有实施冬储水泥政策，并说我方冬储价格以什么为依据，并分析了当前全区水泥的增量，意为今年水泥价格不会超过冬储价格。永宁09年生产水泥52万吨，除自用部分散装外，全部为P.C水泥，今年对方指标是水泥80万吨，目前厂家已从中卫、山西等处调运储存熟料15万吨，自烧4.5万吨，因永宁现有4台3*12米大磨，基础已完工，并说春节后再开工建设日产2500吨新线，仍与中卫胜金关合作，地点为中卫寺口，12月点火投产。贺兰金山09年年产水泥29万吨，今年的生产量也在30万吨，军浩兰粉磨站目前也从山西、天祥处调运熟料，今年在市场中的竞争不是很大；冬储永宁做21万吨，为P.C型号.价格为248元及255元，P.O42.5R价格为350元。金山冬储做4万吨，价格235元，军浩兰冬储5万元，价格248元。因赛马近两年不做冬储水泥，加之对经销商采取排外政策，即使工地需要，也是从别人手中赊买，基本不去赛马厂家直接购买。而近几年我方加大了经销商的扶持，稳定政策，从07年开始评定星级经销商，将经销商发展为我方的销售主力，他们在市场上成为我方最好的推销员，对水泥的使用、价格、品牌提升起到了宣传的作用，加之我方近两年水泥质量稳定，使之在市场上有了一定的口碑，而永宁、金山、军浩兰等厂家的销售人员说他们的P.O42.5水泥在市场上人家根本不认可，只认P.C32.5水泥，所以银川市场上大水泥只有赛马和瀛海，而P.C32.5因近两年水泥市场紧张，尽管我方价格高于其他厂家80元左右，仍不能及时出库，08 、 09年出库分别从11万吨下降到3万吨，且继续有减少的可能。多各厂家及大经销商中了解，银川市上的大经销商几乎都与我方有业务来往，在其他厂家做的经销商在银川市场没有一席之地，只做32.5水泥，需用42.5时会从这些大经销商手中购得，以再次出售，而军浩兰、永宁、金山等厂家的经销商也几乎是与我方合作的经销商，因我方P.C价格高且无法供应，他们每年从其他厂家订购32.5水泥出售，有的32.5水泥销量甚至超过我方42.5水泥。今年冬储永宁、金山、军浩兰在我处合作的客户都在对方订购水泥，但他们不签订全年合同没有年底返利，今年永宁也组织部分经销商到海南旅游。 一 、2009年全区水泥生产1100万吨，银川市场需量在400万吨左右，因受基础设施刚性需求，宁夏水泥在金融危机中逆市而上，产量、价格屡创新高，虽